La captación de clientes es el alma de cualquier empresa. Es la fuerza que impulsa los ingresos y el crecimiento general del negocio. También es extremadamente competitiva y más cara que nunca: el coste de adquisición de clientes (CAC) ha aumentado más del 60% en sólo los últimos seis años. Suena desalentador, ¿verdad?

Definitivamente es un reto en el mercado digital sobresaturado de hoy en día, donde todas las empresas tienen sitios web, blogs, anuncios pagados, redes sociales y más. Pero ese mismo mercado ofrece una gran oportunidad para atacar la adquisición de clientes con contenido, y no cualquier contenido.

Hablamos de contenido de alta calidad, centrado en el usuario, optimizado para el SEO, único e innovador, que atraiga la atención y convierta a los visitantes de la web en clientes de pago.

La cuestión es que casi todas las empresas saben que el contenido digital es importante. Pero son muchas menos las que se centran en la creación de contenido que realmente funcione, en lugar de limitarse a hacerlo. Ser inteligente con el contenido te pone un paso por delante de tu competencia y adquiere clientes de forma más rápida y asequible.

¿Está preparado para aprender a hacerlo? Empecemos.

Conclusiones rápidas

- Un buen contenido impulsa la adquisición de clientes al generar confianza en la marca, un importante factor de motivación de las decisiones de compra.

- Puede optimizar su estrategia de contenidos para la captación de clientes creando contenidos para cada etapa del recorrido del comprador.

- Las marcas pueden aprovechar el contenido existente optimizando continuamente sus publicaciones y páginas web de mayor rendimiento.

- Los contenidos cerrados, como los imanes para clientes potenciales de alto valor, impulsan la adquisición mediante la captación de información de contacto.

- La prueba social es otro importante creador de confianza en la marca y asegura a los clientes que su marca cumplirá sus promesas.

La conexión entre la adquisición de clientes y el contenido

Al igual que las empresas inteligentes que aprovechan las oportunidades digitales para encontrar y convertir a los clientes, los consumidores son inteligentes cuando se trata de elegir marcas y realizar compras. Las tácticas de marketing tradicionales del pasado (eslóganes pegadizos, lenguaje comercial y similares) ya no son suficientes para captar su interés.

¿Este dilema? Es la razón por la que el contenido se ha vuelto tan importante para la adquisición de clientes.

Los consumidores no sólo buscan la marca con el mejor eslogan de marketing del momento: buscan marcas en las que puedan confiar. Las investigaciones han revelado que el 81% de los consumidores citan la confianza en la marca como un factor importante en sus decisiones de compra. La califican por encima de cualquier otro factor o atributo de la empresa, al margen de la calidad y el valor directos del producto.

Los consumidores califican la confianza en la marca como un factor importante en sus decisiones de compra. Además, el mismo estudio reveló que el 76% de los consumidores presta atención a los anuncios de las marcas en las que confían, frente a sólo el 48% de las marcas en las que no confían.

¿Dónde acuden los consumidores para establecer la confianza que tanto valoran? Su contenido. Al crear y publicar contenido consistente y de alta calidad, se establece la credibilidad y la autoridad de la marca, se construye la personalidad de su marca y se proporciona valor a los consumidores que les dice que su marca puede ofrecer lo que necesitan.

No se pierda dentro de 8 días nuestra segunda y ultima entrega en donde le explicaremos un paso a paso de cómo conseguir una buena adquisición de clientes con contenido

¿Trataría de la misma manera un encuentro con un conejo y un león? Esperemos que haya dicho que no, si no es así... Nunca viaje a África.

Lo mismo ocurre con las consultas y los clientes potenciales. Muchos vendedores y comerciales suponen que las consultas y los clientes potenciales son lo mismo, pero en realidad son animales muy diferentes.

Una consulta se parece mucho a un conejito, curioso pero que puede huir rápidamente. Un león, al igual que un cliente potencial, sabe lo que quiere: comida o, en el caso de los clientes potenciales, una solución a su problema.

Dejemos las metáforas de animales y profundicemos un poco más en cuál es la diferencia entre ambos en el mundo del marketing, y cómo se debe tratar a cada uno de ellos. ¿Qué es una consulta vs. un lead?

Conclusión rápida:

Las consultas muestran interés en su producto o servicio, pero es posible que no deseen realizar una compra a corto plazo, si es que lo hacen. Los clientes potenciales cualificados son sólo consultas que se han investigado más allá del contacto inicial. Entonces, ¿qué es una consulta?

( lea aquí: Encuesta para saber si sus clientes están valorando su casino y su esfuerzo )

Entender la diferencia entre consultas y clientes potenciales es un problema común para los profesionales del marketing.

Imagine que su casino o incluso sitio web es un stand en una convención. Una consulta es la persona que pasa por allí y gira la cabeza lo suficiente como para interesarse y acercarse. Las consultas visitan su sitio web y rellenan su formulario de correo electrónico o abandonan el stand de su evento o casino (hipotético o literal) con un folleto o una tarjeta de visita.

“Ofrecer no es vender y preguntar no es comprar”

Una consulta es alguien que está interesado en el tipo de trabajo que realiza su empresa. Puede que no conozcan sus productos o servicios, o que no se den cuenta de cómo podrían beneficiarles. A veces, una consulta acaba siendo un callejón sin salida. Aunque muestren interés, su empresa no se beneficia de su producto o servicio. ¿En qué situación se encuentra usted?

Anteriormente conocidas como "pateadores de neumáticos", estas consultas le dejan a usted, como vendedor, con una nueva tarea: determinar si la consulta puede convertirse en un cliente potencial o si se queda en esta fase del proceso de venta.

¿Merece la pena perseguirlos?

¿Qué es un cliente potencial?

Un lead es un prospecto de negocio genuino. Los clientes potenciales tienen un problema, usted tiene la solución. Un cliente potencial tiene el dinero, usted tiene el producto. Mientras que los clientes potenciales necesitan ser alimentados una vez identificados, el proceso de encontrarlos dentro de las consultas es una bestia en sí mismo.

Entonces, ¿cómo se convierte un cliente potencial a partir de una consulta? Hay que asignar el tiempo y los recursos a las personas adecuadas. No sirve de nada perder el tiempo vendiendo a personas que no reúnen los requisitos para convertirse en verdaderos clientes potenciales.

Trabaje de forma más inteligente, no más dura.

¿Cómo se hace esto?

Retrocedamos unos años en el tiempo. Veamos el sistema BANT y cómo se aplica en 2021.

El sistema BANT fue creado por IBM hace años, y hasta la fecha, se destaca como una de las mejores descripciones de lo que los clientes potenciales de negocios deben tener para ser considerados calificados. BANT son las siglas de Budget (presupuesto), Authority (autoridad), Need (necesidad) y Timing (tiempo).

Presupuesto

Cuando alguien pregunta por su producto, tiene que averiguar su legitimidad como posible cliente potencial. En lo que respecta al presupuesto, esto significa ver si la consulta tiene o no el tiempo y el dinero para gastar en su solución.

El "presupuesto" de una consulta también puede aplicarse a lo que puede perder si no aplica la solución que usted ofrece. Pregúntele a su consulta: ¿cuál es el retorno de la inversión que espera conseguir? Si no pueden conseguirlo sin su solución, debería estar en su presupuesto.

Autoridad

¿La persona que ha hecho la consulta en su empresa es el jefe, el que toma las decisiones? ¿O tiene contacto directo e influencia con el responsable?

Esta respuesta puede parecer muchas cosas. Si la persona que hace la consulta está en lo más bajo de su tótem, puede que aún así merezca la pena investigarla. Tal vez trabajen en una empresa con una cultura creativa que escucha a sus empleados en cualquier puesto. O tal vez no. Por esta razón, cada consulta debe ser tratada como una entidad específica.

Necesidad

¿Desde cuándo existe este problema en la empresa de la persona consultada? ¿Hasta qué punto puede afectarles este problema? ¿Qué pasa si no resuelven este problema? Si usted tiene la solución, es su trabajo hacerles ver la importancia de lo que has pasado tanto tiempo comprendiendo.

El Tiempo

Mientras tenga una consulta, es importante hacerles ver la urgencia del asunto en cuestión. ¿Cómo afectará este asunto a sus objetivos y plazos? El tiempo es oro, ¿verdad?

Una solicitud de información frente a un cliente potencial: ¿Cuál es la diferencia y cuál es más importante? Tener en cuenta estos factores orientativos puede ayudar a su empresa a dirigir su tiempo y esfuerzo de forma más sostenible y rentable.

¿Qué es más importante entonces? ¿Una consulta o una pista?

En lugar de enfrentar a ambos, es importante darse cuenta de que van de la mano. Para generar clientes potenciales, las consultas son necesarias. Las consultas se encuentran en la parte superior del embudo de ventas de la empresa. El objetivo es guiarlos desde la parte superior hasta la parte inferior del embudo de ventas.

Paso siguiente: Puntuar al cliente potencial y nutrirlo

Un sistema de puntos estandarizado le permite ver en qué clientes potenciales debe centrarse. Asigne un número máximo de puntos para cada criterio en el sistema BANT y puntúe sus consultas para cada uno de ellos antes de contabilizar el total.

Por ejemplo, una consulta de un alto cargo de la empresa puede superar a la de un inquisidor de nivel medio, pero ¿qué ocurre si este último tiene un presupuesto mayor y un plazo más ajustado? Un sistema de puntos puede ayudarle a decidir qué cliente potencial puede convertirse en una venta más rápidamente. También sacará a la luz las áreas en las que debe centrarse para obtener el máximo efecto.

Si todas las consultas que recibe son de altos cargos de la empresa, tiene una mina de oro de posibles clientes potenciales que probablemente sean los que toman las decisiones. Por el contrario, si la mayoría de sus consultas son empleados de nivel básico, es posible que tenga que esforzarse más para convertirlos en clientes potenciales.

(lea aquí Los casinos ahora pueden relacionarse con los clientes en cualquier nivel, pero como hacerlo? )

Este proceso puede llevar mucho tiempo y, en la era de Internet, a veces puede parecer imposible. Con los servicios de correo electrónico automatizados y las estrategias de generación de clientes potenciales B2B de su lado, seguir las consultas y convertirlas en clientes potenciales puede ser mucho más fácil. El fomento de los clientes potenciales a través del marketing por correo electrónico es un tema de estudio en sí mismo.

Por supuesto, Internet también tiene sus ventajas. Con la creciente popularidad de videoconferencias, es más fácil que nunca mantener una conversación (virtual) cara a cara con quienes preguntan por su negocio.

Las opciones de comunicación en línea son infinitas e intimidantes. Dedicar tiempo a identificar las consultas que merecen la pena es el primer paso para generar clientes potenciales para su negocio y simplificar sus esfuerzos de comunicación.

Mis hijas ,

Mis hijos ,

Mi hija ,

Mi hijo…

Un mantra que repetimos inconscientemente ,un mantra  que esta cargado de tanto ego y de tanto poder que desborda en enceguecedora ignorancia

Ignorancia que no nos permite diferenciar la delgada línea que separa lo real de aquello que queremos ver

Y es que lo que queremos ver no es más que una proyección de todo lo que no somos y que creemos encontrar en otro ser

Otro ser que no es más que un cúmulo de energía que circula por este universo y el cual decidió acompañarnos en esta vida

Vida esta que compartimos con aquellas personas que seleccionamos como compañeros de existencia y otros que nos escogieron a nosotros para ser sus guías y mentores

Guías y mentores no somos solos aquellos que nos autodenominamos madres o padres; guías y mentores son aquellos seres en quienes confiamos a “mis hijas o mis hijos” y es allí, cuando aparece este mantra que nos recita  el ego, donde toda esta línea que hemos hilado desde el inicio de esta lectura, se rompe!

Se rompe? …  Se preguntará usted que esta leyendo …

Permítame explicarle:

No somos dueños de nada, no somos superiores ni inferiores pues fuimos hechos a imagen y semejanza del creador , desde la perfección de todos y cada uno de nosotros debemos entender que no hay ni bueno ni malo , cualquiera de estos dos conceptos son relativos al que los crea es decir al que observa el fenómeno y lo etiqueta según sea su percepción… parece que me estoy enredando , no?

Dicho de otra manera, no tenemos hijas, ni hijos : fuimos escogidos por el universo para ayudar a estos seres en su paso por esta vida para ser mejores  y a su vez ellos están con nosotros para mostrarnos nuestros propios defectos a través de los suyos.

El universo depositó en nosotros la enorme oportunidad de formarnos y formar , desde el plano de la igualdad , reconociendo que ellos al igual que nosotros tenemos mucho por aprender, que ellos no deben ser la pantalla donde proyectamos todas nuestras frustraciones, ansiedades: “lo que yo no pude ser”… “que no le pase lo mismo que a mí”… y la lista continúa …

Cuando entendemos esto , vemos que no hay equivocaciones (pues somos perfectos igual que nuestro creador) solo existen oportunidades de mejora y que todos disfrutamos de este regalo, que bien canalizados nos conducen un paso más adelante; cuando entendemos esto , agradecemos al colegio por aquella citación en privado para tratar una oportunidad de mejora de este ser que esta con nosotros .

Cuando educamos desde el ego, todas nuestras percepciones se nublan pues es él quien conduce y condiciona lo que vemos y lo etiqueta según lo que queramos ver, finalmente de eso se nutre: de darnos lo que queremos y no lo que es …

Y cuando vemos lo que queremos , estamos ciegos y susceptibles a ser manipulados por “Mi Hija, Mi hijo” … al fin y al cabo es perfecta(o) no?

Si nos quitamos la venda que nos impone el ego , este perderá poder, y así estaremos tan conscientes cuando queramos etiquetar a “Mi Hija, Mi Hijo” bajo la perfección de sus imperfecciones, y entonces veremos todas aquellas ocasiones en que hemos dicho: ella(el) no puede ser criticada(o) por ese plantel, esa persona… que no la(lo) conoce a fondo como YO!

Me surge una pregunta a la que solo usted tiene la respuesta: Quien escogió el Colegio o la educación de Su hija ó Su hijo usted o su ego?… 

Al ego le interesa que usted crea que fue usted; difícil de responder cuando no lo hacemos desde el corazón , que todo lo ve , verdad?

German+

“La mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia; el problema es que no sé qué mitad” John Wanamaker

Como todo negocio, en el mundo de los anuncios todos los medios buscan más clientes y ofrecen sus medios como la mejor opción para que el anunciante llegue al mercado, sin embargo, el presupuesto de publicidad para un negocio es limitado, más aún si es un emprendimiento, y aceptar cualquier medio sin un análisis profundo va a diluir el presupuesto en medios que pueden no ser los de mayor impacto.

Requisitos para invertir sabiamente en publicidad

Entonces, empecemos diciendo que existen unos requisitos para poder decidir los mejores medios de publicidad y establecer el presupuesto a invertir, sin estos requisitos, cualquier cosa que hagamos será disparar al aire y desperdiciar recursos.

Estos requisitos tienen que ver con dos elementos, conocer a nuestro mercado y establecer un proceso de selección de medios de publicidad. Conocer a tu potencial cliente: Es necesario que conozcamos quien es nuestro potencial cliente, para esto deberemos definir cuál es nuestro mercado/mercados o segmento/segmentos y conocer sus hábitos, gustos, motivaciones y necesidades. Esto normalmente requiere una investigación para poder tener claridad de lo que le interesa a nuestro potencial cliente.

Las herramientas que serán útiles para poder registrar los resultados de esta investigación serán el buyer persona y el user persona.

Haz clic aquí para descargar la plantilla Buyer Persona

Plantilla para crear user persona. 

Haz clic aquí para descargar la plantilla User Persona

Existe toda una teoría desarrollada en cuanto a la cantidad de veces que un potencial cliente debe ver tu mensaje y marca para que empiece a recordarte y conforme aumentan la cantidad de canales y los medios digitales, aumenta la cantidad de veces que hay que aparecer, pero para ejemplificar, existe la regla del 7, que fue elaborada hace varias décadas dice que un potencial cliente al menos debe ver 7 veces tu oferta antes de que realmente empiece a recordarla o considerarla, sin embargo hoy, se requieren muchas más veces que 7 para alcanzar el mismo objetivo.

“Si no conoces a tu potencial cliente y no sabes en qué medios pasa, difícilmente vas a llegar a él”.

Establecer un proceso de selección de medios de publicidad

Además de conocer a nuestro cliente potencial, es necesario establecer criterios de selección de medios de publicidad. Dentro de estos criterios deberemos considerar los siguientes puntos:

• Afinidad con el cliente: Que los medios sean afines para nuestro potencial cliente. Ser afín significa que nuestro potencial cliente utiliza este medio y le presta atención.

• Afinidad con la marca: Que los medios sean afines con la personalidad de marca de nuestro negocio. Por ejemplo, esto significa que, si nuestro negocio quiere verse apolítico, no deberá seleccionar un medio con tendencias políticas para hacer publicidad.

• El costo por mil: Que el costo por mil del medio se encuentre dentro de un valor aceptable. El costo por mil es un cálculo que se hace para saber el costo que tiene que mil potenciales clientes vean la publicidad. Es una medida estándar que permite evaluar cualquier medio y comparar entre diferentes medios cuál puede generar un mayor alcance e impacto. Digamos que un anuncio en televisión cuesta $30.000 y que un anuncio en radio cuesta $5.000, pero que la cantidad de potenciales clientes que ven televisión son 250.000 personas y la cantidad de potenciales clientes que escuchan la radio son 15.000.

El costo por mil de televisión será $30.000/250.000x1.000 = $120 y el costo por mil de radio será $5.000/15.000x1.000 = $333, entonces, claramente la televisión tendrá un mejor costo por mil y será un medio donde costo/beneficio habrá un mejor desempeño.

• La frecuencia de visualización: Todos los medios indican la cantidad de veces que un potencial cliente va a ser impactado con nuestra publicidad, mientras más veces, mejor. Recordemos la regla del 7.

• La credibilidad del medio: Un medio de mayor credibilidad va a permitir una mayor predisposición a aceptar el mensaje. Por ejemplo, va a ser diferente el tipo de credibilidad que genere aparecer con publicidad en Facebook, que aparecer con publicidad en la revista Forbes.

“medios como la televisión son medios que tienen mayor credibilidad, porque el público que ve un anuncio en televisión asume que la empresa que lo hace es grande y por lo tanto seria.”

¿Cuánto invertir en publicidad?

Una vez que tenemos los requisitos establecidos, podemos empezar a definir el presupuesto de publicidad para el negocio. Para esto se tomará como indicador el porcentaje de publicidad que se realizará frente al ingreso del negocio y utilizaremos los datos del estudio de The CMO Survey que se realiza en Estados Unidos de finales del 2023 como factor de comparación para las siguientes consideraciones que nos permitirán establecer cuánto invertir:

¿Qué tan conocida es tu marca o negocio?

Mientras menos conocida es una marca o un negocio, mayor será la cantidad de inversión que habrá que hacer y, mientras más conocida sea una marca o negocio, menor será la cantidad de inversión en publicidad que habrá que realizar. Un negocio o marca nuevos por defecto serán desconocidos y requerirán mayor presupuesto hasta que lleguen a ser conocidos, lo que podría ser durante los primeros años.

La inversión de publicidad sobre los ingresos podría llegar hasta el 25%.

¿Qué tipo de industria/negocio es?

Dependiendo de la industria, habrá diferentes consideraciones para invertir un porcentaje de publicidad sobre los ingresos. Hay que considerar el modelo de costos, la tangibilidad del bien o servicio, el sitio donde se realiza una venta, si es un modelo B2B o un modelo B2C.

No es lo mismo un negocio Online que un negocio físico.

Los porcentajes de inversión en publicidad serán diferentes. No es lo mismo un negocio de servicios médicos de un Doctor, que un negocio de Heladería.

Por lo general los servicios B2B deberán considerar inversión en publicidad corporativa, con un alcance muy enfocado a sus clientes, medios de publicidad de nicho, mientras que en el negocio B2C, deberá tener un alcance mucho más amplio buscando un mercado masivo y medios de publicidad amplios.

Según The CMO Survey, los negocios B2B tienen una inversión en publicidad del 7,9%, mientras que los negocios B2C del 12%.

En una encuesta reciente realizada, el desafío número uno para los operadores de casinos es encontrar suficientes personas para llenar todas las vacantes de trabajo que tienen. Los operadores de casinos no son los únicos negocios que enfrentan estos desafíos.

Con el desempleo por debajo del 3% en algunos estados de Estados Unidos, la tarea parece desalentadora por decir lo menos.

En primer lugar, si está ofreciendo un trabajo en lugar de una carrera, puede comenzar allí. La industria del casino es una oportunidad. Puede que no haya ninguna otra profesión en la que alguien pueda entrar en una posición de nivel de entrada y subir la escalera corporativa.

Si eso significa supervisor, gerente, director o CEO. Como si eso realmente pudiera suceder, soy una prueba viviente.

Como propietario de un negocio, cuando compites por el talento, serás comparado por muchos factores para los nuevos miembros del equipo. Salario, título, beneficios, horario y varios otros factores. Si es solo por dinero, sus candidatos tienen varias opciones en la calle donde pueden conseguir un trabajo. La pregunta es, ¿pueden obtener una carrera?

Muchas veces he escuchado a posibles miembros del equipo decir "No sé nada acerca de los juegos de azar".

La realidad es que hay más empleos en la industria de los casinos que no tienen nada que ver con los juegos de azar. Cuando analice las posiciones en Alimentos y Bebidas, Hoteles, Administración, Mantenimiento, Informática y Finanzas, estos serían trabajos que estarían en casi cualquier otra ubicación.

Nuestro trabajo como operadores es pintar una imagen de una trayectoria profesional para las personas.

Comienza con la primera persona con la que entran en contacto. Cómo la persona que está entregando la solicitud los saluda. Qué útiles son para responder preguntas. Ayudar a determinar las posiciones en las que pueden estar interesados y demostrarles que está emocionado de que se unan a su equipo.

Al describir las oportunidades en un departamento en particular y ejemplos de personas que han ascendido de rango, usted les está ayudando a establecer metas.

Si tiene un programa de desarrollo de carrera en su lugar, excelente. Si no, tendrá que hacerlo. Las áreas que querrá resaltar incluyen:


- Desarrollar capacitación continua para ese departamento para el desarrollo de habilidades.
- Definir habilidades prácticas.
- Definir habilidades de liderazgo.
- Proporcionar programas de certificación para mostrar la finalización.
- Describir los requisitos que promueven y permiten el avance.
- Resalte la capacidad de usar esas habilidades en un departamento diferente
- Celebra los resultados

Estas no son todas las cosas que desearía como parte del programa, pero, en última instancia, el objetivo es desarrollar individuos calificados y capacitados y mantenerlos.

Eso señala lo que considero que son los factores más importantes, las 3 Rs:

1. Reconocimiento
2. Recompensa
3. Retención

Estos requieren la participación de su equipo, incluidos los recursos humanos, gerentes, directores y GM. Usted tiene que participar Cuando veas un rendimiento excelente, reconócelo y comunícalo a ellos. Usted los recompensa. No tiene que ser monetario. Dales una palmada en la espalda, escríbeles una nota, preséntales un certificado, llévalos a almorzar. Cualquier cosa que diga: "Estoy mirando y veo lo que estás haciendo".

Al hacer estas cosas, usted crea confianza y hace que estos asociados asocien activos a largo plazo a la empresa. Haces esto haciéndoles saber que son valiosos. Esto debe ser parte de la cultura de arriba a abajo de la organización.

Si no desea estar revisando constantemente las aplicaciones, preguntándose cómo va a llenar el calendario de este fin de semana, hay una manera. Tienes que invertir tiempo en tu equipo. Su inversión será recompensada 100 veces más. Al hacerle saber a su equipo que usted se preocupa por ellos, desea que tengan éxito y que usted está allí y dispuesto a ayudar, resolverá muchos problemas. Una nota al margen.

Si su proceso de contratación demora seis semanas en contratar un lavaplatos, tiene otro problema. No estoy sugiriendo que no sea consciente de quiénes son las personas que contratan, y necesita tomar las precauciones adecuadas para evitar que personas no deseadas trabajen para usted. Sin embargo, si hay obstáculos que están retrasando este proceso, encuentre formas de trabajar con todas las diferentes entidades para que esto sea más fácil. Todos se beneficiarán de ello.

Siempre he dicho que no hay una industria mejor que la de los casinos para trabajar. Si estás dispuesto a poner el esfuerzo, las oportunidades son infinitas. La industria solo sigue creciendo. Además, cuando comparas salarios, beneficios, incentivos, beneficios y todas las otras cosas que vienen con este negocio, no hay nada mejor.