Hoy traemos a ustedes este caso real , de la compañía HERNANDO TRUJILLO ,que hace menos de un mes anunció su liquidación . Seguramente muchos de nosotros hemos visto sus almacenes en algunos centros comerciales y en varias de las principales calles comerciales de nuestras ciudades , este es un análisis de Gonzalo Gómez-Betancourt Director del Área Family Business, INALDE Business School, Universidad de La Sabana, que tuvo la oportunidad de asesorar durante un tiempo a esta empresa y que nos trae una amarga enseñanza : familia y negocios se manejan de manera separada.
Para mí, como para muchos colombianos ha sido una tristeza muy grande ver cómo otra de nuestras marcas más queridas, insigne de este país, terminó siendo liquidada ante la crudeza y falta de reflexión de personas que hablan sin conocimiento de causa, sobre las razones que llevaron a esta empresa familiar a tomar la decisión.
Personalmente tuve la oportunidad de atender a la familia Trujillo en el año 2005 y aprendí de ellos valores que desearía encontrar en muchas otras familias, entre los más preciados podría citar la unión familiar, la honestidad de sus miembros, la sencillez, la cordialidad, el cariño hacia sus empleados y sobre todo la austeridad con que gestionaron su organización por años. Una familia con una vocación social importante que se reflejó desde la primera generación hasta la tercera. Por lo tanto, me duele leer en algunos artículos de prensa que las directivas no trataban bien al personal o que tenían sueldos astronómicos, cuando pude ver de primera mano que para todos los miembros de la familia el bienestar de los empleados era prioritario.
La empresa de don Hernando, en mi criterio, llegó a esta situación de liquidación “por amor” no solo a los miembros de su familia, sino a sus empleados. Es lo que yo llamo el paternalismo de un fundador emblemático, paternalismo que hizo que la compañía cayera en varias trampas familiares, pero siempre con la mejor intención y sin ningún atisbo de maldad, sin ningún pensamiento maquiavélico por parte de quienes tuvieron el poder en estas tres generaciones.
Con mucho respeto y admiración por Don Hernando, quiero compartir con los lectores una frase que le escuché decir y que traigo a colación porque le dejará un gran aprendizaje a los empresarios familiares: “Yo construí esta compañía para que ningún miembro de mi familia tuviera que pasar necesidades y se pudiera desarrollar profesionalmente. Construí esta compañía por una responsabilidad social con el país, en especial para generar puestos de trabajo estables”. Su hijo Luis Fernando, en el momento de asumir la gerencia de compañía, continuó con ese legado. Sin embargo, este “amor” por su familia y empleados llevó a la compañía a caer en la trampa familiar de confundir los lazos de afecto con los contractuales.
Hacia el año 2005 la compañía tenía alrededor de 13 cargos directivos entre miembros de la primera, segunda y tercera generación con unos salarios bajísimos. En este proceso se corrigió también la trampa de confundir el derecho de propiedad con la capacidad para dirigir una organización, mediante la reducción de cargos directivos y de ajustes a la estructura de responsabilidades que en ese momento era por árbol genealógico.
De otra parte, Don Hernando siempre pensó que la reinversión en la compañía había sido la principal fuente de crecimiento y de creación de empleo. Todos los miembros de la familia trabajaban en la compañía pero no recibían dividendos, con lo cual se cae en otra trampa familiar que es la de confundir los flujos económicos. Por lo tanto me parece muy extraño escuchar que fue la familia la que acabó con la empresa cuando lo que hicieron fue reinvertir en la compañía durante muchos años, dando muestra de su compromiso con la organización. La confusión de flujos económicos continuó al no pagarles a los miembros de la familia salarios a valor de mercado, sino por debajo, lo cual generaba en los directivos mucha frustración.
Cuando analizamos esta situación y se le puso freno al tema, fue uno de los momentos más difíciles, porque ya la situación financiera era compleja. Los negocios ya no producían incluso ni para pagar el arriendo de los locales, lo que era subsidiado por los propietarios. En mi criterio el problema real del cierre no fue por razones familiares porque todo lo anterior se corrigió, sino porque el tema del buen Gobierno Corporativo de esta empresa llegó tarde. Solo hasta el 2005 se creó una Junta Directiva con externos independientes con la capacidad de cambiar la situación económica de iliquidez, baja rentabilidad, dilución del patrimonio familiar y alto endeudamiento, que ya para ese entonces era crítico.
Las preguntas obligadas en ese momento eran ¿Cómo revitalizar una marca que en la percepción general de la gente estaba posicionada en hombres mayores de 50 años? Una marca llena de tradición, de calidad indiscutible en su confección y materiales, pero ajena a la gente joven, que son los mayores consumidores de moda. Muchos de ellos relacionaban la marca con sus abuelos. ¿Cómo lograr que los empleados de diseño, con más de 20 años en la compañía y con su foco en ese target, lograran renovarse? Este fue el principal desafío de la nueva junta directiva y en ese proceso Carlos Hernando Trujillo, nieto de don Hernando, quien heredó de su abuelo el talento en el diseño, trató de implantar una semilla de renovación, pero que no logró germinar como se esperaba por la arraigada cultura empresarial.
La marca se trató de renovar como HT, gracias a Carlos Hernando de la tercera generación y la gestión de Sara Trujillo, de la segunda generación. Para revitalizarla se hicieron sugerencias muy arriesgadas, desde la búsqueda de inversionistas, para inyectarle un capital importante, con lo cual, la compañía dejaría de ser familiar. Otra vez “por el amor” a sus empleados Don Hernando dijo no, porque sabía que los inversionistas eliminarían absolutamente todos los beneficios extralegales otorgados a los empleados durante todos estos años. Don Hernando le solicitó a la junta pensar en otras alternativas que no comprometieran a sus empleados y a la propiedad. La junta atada de manos vio como necesario hacer un proceso de sucesión ejecutiva que solamente hasta el año 2008 se pudo realizar bajo la premisa que la compañía necesitaba una persona muy fuerte en marketing que tuviera los valores familiares y el apoyo de los demás miembros de la familia. Se escogió inicialmente una persona externa que implementó algunos ajustes, pero tres años después la familia decidió que la representante de la compañía debía ser Sara Trujillo, quien tenía una formación académica meritoria, amplia experiencia en el sector de la moda y gran compromiso con la organización. A mi criterio fue un acierto su nombramiento, pero creo que fue tarde, porque con muchas ideas, pero sin capital y a tope de endeudamiento es muy poco lo que un directivo puede hacer en una empresa.
A ella le tocó tomar acciones difíciles pero necesarias como la renovación del diseño, manteniendo la tradición de elegancia de la marca de una manera más moderna y casual, cuestión que generó roces entre los empleados que no aceptaron el proceso de cambio. También tuvo que empezar a vender algunos locales para financiar el déficit que se traía, ella trató de corregir el paternalismo que existía en la empresa, en pro de lograr un dinamismo empresarial más acorde a la situación económica de una compañía que estaba pasando por dificultades donde los empleados debían entender que todos tenían que aportar. Y en vez de buscar colaboración entre unos y otros lo que hicieron muchos de los empleados, fue conformar sindicatos que no tuvieron una disposición conciliadora, sino que se dedicaron a tratar de defender las prebendas que les dio el fundador, que a claras luces eran insostenibles en el tiempo.
La gota que rebosó la copa es que la Junta Directiva decidió que el negocio de confecciones no podía ser subsidiado y que los locales deberían pagar arriendo, porque de lo contrario esto sería la crónica de una muerte anunciada. Si un negocio de confección no paga lo que cualquier competidor debe pagar por el mismo recurso, es porque es insostenible. Y en efecto así fue, por tanto se aceleró lo inevitable.
Señores empresarios Don Hernando Trujillo, un hombre lleno de valores y de virtudes nos ha dejado una enseñanza: a la familia hay que tratarla como familia y a la empresa hay que tratarla como empresa, el confundir los roles, aunque se haga con buena intención termina, como otras muchas historias de nuestras empresas familiares en Colombia, que no lograron pasar a la tercera generación.
Reflexión: don Hernando se excedió en prebendas para los empleados, lo que ocasionó en mi criterio dificultades económicas a la compañía.
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Mis hijas ,
Mis hijos ,
Mi hija ,
Mi hijo…
Un mantra que repetimos inconscientemente ,un mantra que esta cargado de tanto ego y de tanto poder que desborda en enceguecedora ignorancia
Ignorancia que no nos permite diferenciar la delgada línea que separa lo real de aquello que queremos ver
Y es que lo que queremos ver no es más que una proyección de todo lo que no somos y que creemos encontrar en otro ser
Otro ser que no es más que un cúmulo de energía que circula por este universo y el cual decidió acompañarnos en esta vida
Vida esta que compartimos con aquellas personas que seleccionamos como compañeros de existencia y otros que nos escogieron a nosotros para ser sus guías y mentores
Guías y mentores no somos solos aquellos que nos autodenominamos madres o padres; guías y mentores son aquellos seres en quienes confiamos a “mis hijas o mis hijos” y es allí, cuando aparece este mantra que nos recita el ego, donde toda esta línea que hemos hilado desde el inicio de esta lectura, se rompe!
Se rompe? … Se preguntará usted que esta leyendo …
Permítame explicarle:
No somos dueños de nada, no somos superiores ni inferiores pues fuimos hechos a imagen y semejanza del creador , desde la perfección de todos y cada uno de nosotros debemos entender que no hay ni bueno ni malo , cualquiera de estos dos conceptos son relativos al que los crea es decir al que observa el fenómeno y lo etiqueta según sea su percepción… parece que me estoy enredando , no?
Dicho de otra manera, no tenemos hijas, ni hijos : fuimos escogidos por el universo para ayudar a estos seres en su paso por esta vida para ser mejores y a su vez ellos están con nosotros para mostrarnos nuestros propios defectos a través de los suyos.
El universo depositó en nosotros la enorme oportunidad de formarnos y formar , desde el plano de la igualdad , reconociendo que ellos al igual que nosotros tenemos mucho por aprender, que ellos no deben ser la pantalla donde proyectamos todas nuestras frustraciones, ansiedades: “lo que yo no pude ser”… “que no le pase lo mismo que a mí”… y la lista continúa …
Cuando entendemos esto , vemos que no hay equivocaciones (pues somos perfectos igual que nuestro creador) solo existen oportunidades de mejora y que todos disfrutamos de este regalo, que bien canalizados nos conducen un paso más adelante; cuando entendemos esto , agradecemos al colegio por aquella citación en privado para tratar una oportunidad de mejora de este ser que esta con nosotros .
Cuando educamos desde el ego, todas nuestras percepciones se nublan pues es él quien conduce y condiciona lo que vemos y lo etiqueta según lo que queramos ver, finalmente de eso se nutre: de darnos lo que queremos y no lo que es …
Y cuando vemos lo que queremos , estamos ciegos y susceptibles a ser manipulados por “Mi Hija, Mi hijo” … al fin y al cabo es perfecta(o) no?
Si nos quitamos la venda que nos impone el ego , este perderá poder, y así estaremos tan conscientes cuando queramos etiquetar a “Mi Hija, Mi Hijo” bajo la perfección de sus imperfecciones, y entonces veremos todas aquellas ocasiones en que hemos dicho: ella(el) no puede ser criticada(o) por ese plantel, esa persona… que no la(lo) conoce a fondo como YO!
Me surge una pregunta a la que solo usted tiene la respuesta: Quien escogió el Colegio o la educación de Su hija ó Su hijo usted o su ego?…
Al ego le interesa que usted crea que fue usted; difícil de responder cuando no lo hacemos desde el corazón , que todo lo ve , verdad?
German+
“La mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia; el problema es que no sé qué mitad” John Wanamaker
Como todo negocio, en el mundo de los anuncios todos los medios buscan más clientes y ofrecen sus medios como la mejor opción para que el anunciante llegue al mercado, sin embargo, el presupuesto de publicidad para un negocio es limitado, más aún si es un emprendimiento, y aceptar cualquier medio sin un análisis profundo va a diluir el presupuesto en medios que pueden no ser los de mayor impacto.
Requisitos para invertir sabiamente en publicidad
Entonces, empecemos diciendo que existen unos requisitos para poder decidir los mejores medios de publicidad y establecer el presupuesto a invertir, sin estos requisitos, cualquier cosa que hagamos será disparar al aire y desperdiciar recursos.
Estos requisitos tienen que ver con dos elementos, conocer a nuestro mercado y establecer un proceso de selección de medios de publicidad. Conocer a tu potencial cliente: Es necesario que conozcamos quien es nuestro potencial cliente, para esto deberemos definir cuál es nuestro mercado/mercados o segmento/segmentos y conocer sus hábitos, gustos, motivaciones y necesidades. Esto normalmente requiere una investigación para poder tener claridad de lo que le interesa a nuestro potencial cliente.
Las herramientas que serán útiles para poder registrar los resultados de esta investigación serán el buyer persona y el user persona.
Haz clic aquí para descargar la plantilla Buyer Persona
Plantilla para crear user persona.
Haz clic aquí para descargar la plantilla User Persona
Existe toda una teoría desarrollada en cuanto a la cantidad de veces que un potencial cliente debe ver tu mensaje y marca para que empiece a recordarte y conforme aumentan la cantidad de canales y los medios digitales, aumenta la cantidad de veces que hay que aparecer, pero para ejemplificar, existe la regla del 7, que fue elaborada hace varias décadas dice que un potencial cliente al menos debe ver 7 veces tu oferta antes de que realmente empiece a recordarla o considerarla, sin embargo hoy, se requieren muchas más veces que 7 para alcanzar el mismo objetivo.
“Si no conoces a tu potencial cliente y no sabes en qué medios pasa, difícilmente vas a llegar a él”.
Establecer un proceso de selección de medios de publicidad
Además de conocer a nuestro cliente potencial, es necesario establecer criterios de selección de medios de publicidad. Dentro de estos criterios deberemos considerar los siguientes puntos:
Afinidad con el cliente: Que los medios sean afines para nuestro potencial cliente. Ser afín significa que nuestro potencial cliente utiliza este medio y le presta atención.
Afinidad con la marca: Que los medios sean afines con la personalidad de marca de nuestro negocio. Por ejemplo, esto significa que, si nuestro negocio quiere verse apolítico, no deberá seleccionar un medio con tendencias políticas para hacer publicidad.
El costo por mil: Que el costo por mil del medio se encuentre dentro de un valor aceptable. El costo por mil es un cálculo que se hace para saber el costo que tiene que mil potenciales clientes vean la publicidad. Es una medida estándar que permite evaluar cualquier medio y comparar entre diferentes medios cuál puede generar un mayor alcance e impacto. Digamos que un anuncio en televisión cuesta $30.000 y que un anuncio en radio cuesta $5.000, pero que la cantidad de potenciales clientes que ven televisión son 250.000 personas y la cantidad de potenciales clientes que escuchan la radio son 15.000.
El costo por mil de televisión será $30.000/250.000x1.000 = $120 y el costo por mil de radio será $5.000/15.000x1.000 = $333, entonces, claramente la televisión tendrá un mejor costo por mil y será un medio donde costo/beneficio habrá un mejor desempeño.
La frecuencia de visualización: Todos los medios indican la cantidad de veces que un potencial cliente va a ser impactado con nuestra publicidad, mientras más veces, mejor. Recordemos la regla del 7.
La credibilidad del medio: Un medio de mayor credibilidad va a permitir una mayor predisposición a aceptar el mensaje. Por ejemplo, va a ser diferente el tipo de credibilidad que genere aparecer con publicidad en Facebook, que aparecer con publicidad en la revista Forbes.
“medios como la televisión son medios que tienen mayor credibilidad, porque el público que ve un anuncio en televisión asume que la empresa que lo hace es grande y por lo tanto seria.”
¿Cuánto invertir en publicidad?
Una vez que tenemos los requisitos establecidos, podemos empezar a definir el presupuesto de publicidad para el negocio. Para esto se tomará como indicador el porcentaje de publicidad que se realizará frente al ingreso del negocio y utilizaremos los datos del estudio de The CMO Survey que se realiza en Estados Unidos de finales del 2023 como factor de comparación para las siguientes consideraciones que nos permitirán establecer cuánto invertir:
¿Qué tan conocida es tu marca o negocio?
Mientras menos conocida es una marca o un negocio, mayor será la cantidad de inversión que habrá que hacer y, mientras más conocida sea una marca o negocio, menor será la cantidad de inversión en publicidad que habrá que realizar. Un negocio o marca nuevos por defecto serán desconocidos y requerirán mayor presupuesto hasta que lleguen a ser conocidos, lo que podría ser durante los primeros años.
La inversión de publicidad sobre los ingresos podría llegar hasta el 25%.
¿Qué tipo de industria/negocio es?
Dependiendo de la industria, habrá diferentes consideraciones para invertir un porcentaje de publicidad sobre los ingresos. Hay que considerar el modelo de costos, la tangibilidad del bien o servicio, el sitio donde se realiza una venta, si es un modelo B2B o un modelo B2C.
No es lo mismo un negocio Online que un negocio físico.
Los porcentajes de inversión en publicidad serán diferentes. No es lo mismo un negocio de servicios médicos de un Doctor, que un negocio de Heladería.
Por lo general los servicios B2B deberán considerar inversión en publicidad corporativa, con un alcance muy enfocado a sus clientes, medios de publicidad de nicho, mientras que en el negocio B2C, deberá tener un alcance mucho más amplio buscando un mercado masivo y medios de publicidad amplios.
Según The CMO Survey, los negocios B2B tienen una inversión en publicidad del 7,9%, mientras que los negocios B2C del 12%.
En una encuesta reciente realizada, el desafío número uno para los operadores de casinos es encontrar suficientes personas para llenar todas las vacantes de trabajo que tienen. Los operadores de casinos no son los únicos negocios que enfrentan estos desafíos.
Con el desempleo por debajo del 3% en algunos estados de Estados Unidos, la tarea parece desalentadora por decir lo menos.
En primer lugar, si está ofreciendo un trabajo en lugar de una carrera, puede comenzar allí. La industria del casino es una oportunidad. Puede que no haya ninguna otra profesión en la que alguien pueda entrar en una posición de nivel de entrada y subir la escalera corporativa.
Si eso significa supervisor, gerente, director o CEO. Como si eso realmente pudiera suceder, soy una prueba viviente.
Como propietario de un negocio, cuando compites por el talento, serás comparado por muchos factores para los nuevos miembros del equipo. Salario, título, beneficios, horario y varios otros factores. Si es solo por dinero, sus candidatos tienen varias opciones en la calle donde pueden conseguir un trabajo. La pregunta es, ¿pueden obtener una carrera?
Muchas veces he escuchado a posibles miembros del equipo decir "No sé nada acerca de los juegos de azar".
La realidad es que hay más empleos en la industria de los casinos que no tienen nada que ver con los juegos de azar. Cuando analice las posiciones en Alimentos y Bebidas, Hoteles, Administración, Mantenimiento, Informática y Finanzas, estos serían trabajos que estarían en casi cualquier otra ubicación.
Nuestro trabajo como operadores es pintar una imagen de una trayectoria profesional para las personas.
Comienza con la primera persona con la que entran en contacto. Cómo la persona que está entregando la solicitud los saluda. Qué útiles son para responder preguntas. Ayudar a determinar las posiciones en las que pueden estar interesados y demostrarles que está emocionado de que se unan a su equipo.
Al describir las oportunidades en un departamento en particular y ejemplos de personas que han ascendido de rango, usted les está ayudando a establecer metas.
Si tiene un programa de desarrollo de carrera en su lugar, excelente. Si no, tendrá que hacerlo. Las áreas que querrá resaltar incluyen:
- Desarrollar capacitación continua para ese departamento para el desarrollo de habilidades.
- Definir habilidades prácticas.
- Definir habilidades de liderazgo.
- Proporcionar programas de certificación para mostrar la finalización.
- Describir los requisitos que promueven y permiten el avance.
- Resalte la capacidad de usar esas habilidades en un departamento diferente
- Celebra los resultados
Estas no son todas las cosas que desearía como parte del programa, pero, en última instancia, el objetivo es desarrollar individuos calificados y capacitados y mantenerlos.
Eso señala lo que considero que son los factores más importantes, las 3 Rs:
1. Reconocimiento
2. Recompensa
3. Retención
Estos requieren la participación de su equipo, incluidos los recursos humanos, gerentes, directores y GM. Usted tiene que participar Cuando veas un rendimiento excelente, reconócelo y comunícalo a ellos. Usted los recompensa. No tiene que ser monetario. Dales una palmada en la espalda, escríbeles una nota, preséntales un certificado, llévalos a almorzar. Cualquier cosa que diga: "Estoy mirando y veo lo que estás haciendo".
Al hacer estas cosas, usted crea confianza y hace que estos asociados asocien activos a largo plazo a la empresa. Haces esto haciéndoles saber que son valiosos. Esto debe ser parte de la cultura de arriba a abajo de la organización.
Si no desea estar revisando constantemente las aplicaciones, preguntándose cómo va a llenar el calendario de este fin de semana, hay una manera. Tienes que invertir tiempo en tu equipo. Su inversión será recompensada 100 veces más. Al hacerle saber a su equipo que usted se preocupa por ellos, desea que tengan éxito y que usted está allí y dispuesto a ayudar, resolverá muchos problemas. Una nota al margen.
Si su proceso de contratación demora seis semanas en contratar un lavaplatos, tiene otro problema. No estoy sugiriendo que no sea consciente de quiénes son las personas que contratan, y necesita tomar las precauciones adecuadas para evitar que personas no deseadas trabajen para usted. Sin embargo, si hay obstáculos que están retrasando este proceso, encuentre formas de trabajar con todas las diferentes entidades para que esto sea más fácil. Todos se beneficiarán de ello.
Siempre he dicho que no hay una industria mejor que la de los casinos para trabajar. Si estás dispuesto a poner el esfuerzo, las oportunidades son infinitas. La industria solo sigue creciendo. Además, cuando comparas salarios, beneficios, incentivos, beneficios y todas las otras cosas que vienen con este negocio, no hay nada mejor.
Los casinos tienen una ventaja extrema al crear relaciones a largo plazo con los clientes. Los clientes que regresan no solo ofrecen más valor de por vida, sino que le dan un impulso a la marca al compartir esa afinidad con los demás.
Los especialistas en marketing de casinos gastan enormes cantidades de recursos tratando de comprender las diferencias entre los jugadores que juegan una sola vez y los que repiten.
Conclusiones rápidas:
- Los casinos pueden generar lealtad apelando a los instintos y emociones básicos de los clientes.
- Los regalos son fundamentales para atraer clientes a los casinos.
- No todo el mundo tiene la misma propensión al juego. Segmenta a los clientes por datos demográficos.
- El juego no es un bien social. Establezca relaciones profundas y contribuya regularmente con sus comunidades locales.
Los casinos atraen a algunos de los clientes más leales que tienden a volver una y otra vez. El marketing dirigido a estos clientes requiere apelar a sus emociones para atraerlos.
Por ejemplo, los testimonios pueden ser un gran catalizador para hacer que los clientes de alto valor los visiten. Cuando alguien gana en grande, el casino mismo está más que feliz de anunciarlo. La razón es que ayuda a los clientes a verse a sí mismos en el lugar de esa persona: “Yo también podría ganar” es la motivación más poderosa para seguir jugando.
Una vez que los tenga en la puerta, existen algunas tácticas clave en el lugar para mantenerlos en su casino. Las personas que pasan mucho tiempo en los casinos buscan más que juegos. Los clientes tienen hambre después de unas horas de juego, toman una copa en el bar después de una gran victoria o derrota, o invitan a miembros de la familia a ver un espectáculo en vivo en el lugar. Los especialistas en marketing de casinos saben que las atracciones que no son de juego mantienen a los jugadores allí.
Los especialistas en marketing de casinos apelan a las relaciones a largo plazo con los clientes de cinco maneras:
1. Sea generoso.
Las recompensas de cortesía, a menudo llamadas "recompensas", son un sello distintivo del marketing de casinos. Sin embargo, solo el 42% de las empresas de todas las industrias realizan donaciones a clientes o prospectos, según el experto en marketing de obsequios John Ruhlin, que trabaja con varios casinos importantes en la atención de los clientes importantes.
Las bebidas y las comidas gratuitas son los "premios" más comunes que ofrecen los casinos. Sin embargo, para aquellos en el extremo superior del espectro, los casinos ofrecen de todo, desde cubiertos hasta paquetes de vacaciones.
2. Invítelos a eventos.
Otra forma de hacer que sus mejores clientes se sientan VIP es brindarles información privilegiada sobre los eventos de la marca. Lo más probable es que los clientes habituales también tengan mucho en común entre sí.
¿Por qué no reunirlos para una noche de diversión? Hacerlo no solo envía una señal a los clientes de que está pensando en ellos, sino que los lleva a la puerta para jugar antes o después del concierto.
3. Profundice en las preferencias demográficas.
Aunque comparten un interés en el juego, no todos los asistentes al casino son iguales. Las investigaciones sugieren que los Boomers y Gen Xers gastan alrededor del 80% del dinero de su casino en tragamonedas y juegos de mesa, dejando el 20% para comida y entretenimiento, mientras que los Millennials gastan alrededor del 30% en juegos de azar y el 70% en servicios que no son juegos.
Busque similitudes demográficas entre sus principales clientes. Haga una referencia cruzada a aquellos con sus hábitos de gasto. Invierte primero en los productos o servicios que buscan tus mayores fans.
4. Destaque las contribuciones de la comunidad.
La mayoría de los grandes apostadores saben cuánto dinero están gastando. Aunque es divertido para ellos, el dinero en gran parte del marketing de los casinos se centra en compartir esos beneficios.
Haga que los grandes gastadores se sientan bien al hacer negocios con usted. Las donaciones caritativas son buenas, pero las contribuciones en especie son aún mejores. Invite a sus principales clientes a unirse a su equipo para un día de servicio u ofrezca igualar sus donaciones a una organización benéfica de su elección.
5. Asóciese.
Incluso los jugadores más apasionados hacen más que apostar. Los grandes especialistas en marketing de casinos lo saben, por lo que se asocian con otras empresas para cerrar tratos para clientes de alto valor.
Piense en qué otras marcas o productos son populares entre sus principales clientes. Sin embargo, asegúrese de tener algo para intercambiar, como una lista de marketing o un descuento en sus propios productos, antes de proponer una asociación.
La gente no invierte repetidamente su dinero en máquinas sin una buena razón. Consiga una mano ganadora aplicando estas cinco técnicas de marketing de casino a su propia estrategia de retención de clientes.
Los baby boomers se proyectan para impulsar la economía en los próximos años. Cuando se trata de su casino, los baby boomers siguen siendo un objetivo enorme con ingresos discrecionales disponibles, tiempo libre y una probada propensión a apostar.
Hoy en día, los baby boomers conducen el auto en sus casinos, mientras que los millennials siguen peleando en el asiento trasero.
Visa proyecta que los consumidores mayores de 60 años continuarán impulsando el gasto de los EE. UU. Durante los próximos cinco a 10 años
Según Visa Business y Economic Insights, "Si bien los millennials han dominado los titulares en los últimos años, los" baby boomers "(los nacidos entre 1946 y 1964) han seguido dominando el gasto de los consumidores en los Estados Unidos. De hecho, los consumidores mayores de 50 años ahora representan más de la mitad de los consumidores. Todo el gasto de Estados Unidos. También son responsables de un mayor crecimiento del gasto en la última década que cualquier otra generación, incluidos los millonarios codiciados ".
"Como grupo, esta multitud de más de 50 años debería seguir siendo una fuerza importante en el gasto de los consumidores de los EE. UU., Especialmente porque los mayores de 60 años impulsan el crecimiento en los próximos cinco a 10 años. Para 2020, habrá cerca de 11 millones más de consumidores mayores de 60 años", publicó Visa.
Según Deloitte Insights, Future of Wealth en EE. UU., Los baby boomers son el 23% de la población que posee el 50% de la riqueza en 2018. Para 2030, los baby boomers seguirán representando el 45% de la riqueza estadounidense, con la generación X proyectada para el 31% .
La generación del baby boom ha dominado la economía durante décadas. Tienen los números, están trabajando más tiempo y han tenido suerte.
Según Morgan Stanley Wealth Management “Los Boomers también controlan el 70% de los ingresos disponibles de la nación. Esto se debe en parte a los ingresos acumulados, pero también a las carreras largas. Eso significa que la generación boomer mantendrá un enorme gasto muscular. En las próximas dos décadas, se proyecta que el gasto de los estadounidenses mayores de 50 años aumentará en un 58%, mientras que el gasto de los estadounidenses de 25 a 50 años aumentará en un 24% ".
Entonces, ¿por qué la industria del juego está paralizada por los millennials?
Bueno, primero es el número creciente de millennials como porcentaje de la población. Según el Pew Research Center, "se espera que los Millennials superen a los boomers en la población en 2019 a medida que su número aumenta a 73 millones y los boomers disminuyen a 72 millones".
Cambiando actitudes.
Al crecer en la Gran Recesión, los millennials están ingresando al mercado de los juegos de casino con desafíos y actitudes económicas completamente diferentes a las de las generaciones anteriores.
La combinación de préstamos estudiantiles asfixiantes, un mercado laboral ocupado por la jubilación tardía de los "baby boomers" y los costos de vivienda más altos están arrastrando a los millennials a su propio pozo de miseria.
La propensión a apostar ... en los teléfonos
No es sorprendente que los millennials con mentalidad tecnológica prefieran los juegos en teléfonos inteligentes y no se hayan animado a los juegos de casino.
Una encuesta reciente realizada por YouGov muestra "Cuando se trata de juegos de azar en general, los datos de los perfiles de YouGov revelan que los consumidores estadounidenses de entre 18 y 34 años tienen más probabilidades de aceptar (50%) que los juegos de azar en línea deben ser legales en lugar de estar en desacuerdo (28%). Otra estadística que apoya la idea de que los millennials preferirían apostar a través de un espacio digital que físico: el 47% de los adultos estadounidenses de 18 a 34 años piensan que los casinos son deprimentes, en comparación con un tercio que no está de acuerdo con esa evaluación”
Los grandes mercados de juego como Las Vegas y Atlantic City respondieron agregando clubes nocturnos, clubes de día y creando espacios de comida y bebida que son más una experiencia integrada.
Los casinos albergan cada vez más populares competiciones de Esports para convertir a los jugadores en jugadores de casino. Los salones de Esports están creciendo en los casinos que intentan atraer a los millennials.
Las salas dedicadas de e-gaming de Millennial están apareciendo en todo el condado con un toque social distintivo que incluye juegos de arcade, computadoras de mano, mesas de billar y un ambiente tipo club nocturno.
Los departamentos de tragamonedas están experimentando con juegos basados ââen habilidades con resultados mixtos. Recientemente, el casino en línea legalizado y las apuestas deportivas en sus diversas formas atraen a una base de fanáticos más jóvenes.
Todo porque no puedes ignorar a la próxima generación que está llegando con un enorme crecimiento demográfico.
Tres maneras de prevenir el FOMO* con Millennials
1. Segmentar mensajes
El marketing digital permite que la segmentación transmita mensajes dirigidos tanto a los baby boomers como a los millennials. La mayoría de los casinos utilizan imágenes típicas de niños de 30 años genéricos como clientes de juegos de aspiraciones para representar a todos los grupos de edad. El marketing digital a través de SEO, redes sociales y todos los demás canales ofrece la posibilidad de dirigirse a ambos grupos de edad utilizando diversas imágenes y mensajes distintos. Considere dirigir los medios tradicionales hacia grupos de edad específicos con comunicaciones y programas que motiven a los "baby boomers" y los millennials.
2. Juegos móviles
Los estados que ofrecen juegos a través de teléfonos móviles tienen la mejor oportunidad de atraer a clientes del milenio a la mezcla del mercado. Si no puede atraer a los millennials al flujo de ingresos del casino de ladrillos y mortero, los juegos móviles son la mejor ruta para aumentar los ingresos del sector demográfico milenario.
3. Enfócate en lo que sabes
Si bien los Baby Boomers son usuarios crecientes de teléfonos móviles, redes sociales y canales digitales, mantener la nariz en la muela de marketing directo aún produce los mejores resultados. La mercadotecnia de base de datos dirigida a los "baby boomers" y la generación X mantendrá un flujo constante de ingresos al ingresar a su casino mientras lucha con los cambiantes gustos de la demografía más joven.
Dados los datos abrumadores que sugieren que los "baby boomers" impulsarán la economía durante la próxima década y más allá, ¿por qué no seguir el dinero?
*FOMO: miedo de perderse, por sus siglas en ingles fear of missing out
(571) 7568829 - 3606414 - 3606415 FAX (57 1) 3605027
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