Para nadie es un secreto que el nivel de competitividad en la industria de casinos y juegos de azar es muy alto. Existe casi una asfixiaque se esperaba disminuyera durante la formalización.
La gran cantidad de salas de juego que operan en el país atomizan el coin in y dispersan el net win. El operador debe ser muy exacto en ofrecer al público objetivo lo que éste está buscando, además de tener que ser muy eficientes en el control del costo operativo y en obtener el máximo rendimiento del marketing que hagan.
El paradigma que plantea la obligación legal de poseer un sistema de administración en tiempo realpuede convertirse en una oportunidad de triunfar sobre la competencia o de sucumbir ante ella. Frases como “el sistema es un gasto fuerte” y “voy a comprar el más barato para cumplir con la Ley” en la gran mayoría de las veces significarán perder la oportunidad de beneficiarse de lo que el sistema puede hacer por su negocio. Medianamente exceptuados están quienes tienen una posición de sólido liderazgo en una zona de influencia determinada, aunque siempre tendrán el riesgo de verse afectados, aunque en menor proporción, por un competidor que tenga mejores recursos vía un mejor sistema.
Si solamente se piensa en el sistema como un requisito legal, se le catalogará como un gasto. Pero si se ve como lo que es, un sistema de administración y monitoreo en tiempo real, claramente se entenderá que es una inversión que generará ingresos. Y es así porque el sistema deberá ser capaz de reducir el costo operativo y maximizarel efecto del marketing, es decir, cumplir con las dos premisas inicialmente señaladas.
Un sistema que “cumpla con lo mínimo necesario” no es una solución. Un sistema sin proyecciones de crecimiento o escalamiento, no es una solución tampoco. Solución es un sistema que tenga un adecuado soporte, que sea capaz de comunicarse mediante múltiples protocolos, que sea capaz de efectuar un cuadre de caja efectivo registrando billetes, monedas, tickets, etc., que ofrezca módulos de marketing (no solamente player tracking), que tenga habilidad de analizar el perfil de clientes que asisten a la sala, que permita manejar pozos progresivos misteriosos programables en diferentes días y horas de la semana con premios garantizados y sobre todo, que sea escalable en el tiempo, es decir, que permita ir incorporándole nuevas funciones y capacidades permanentemente.
Si bien es cierto que muchos operadores ya cuentan con un sistema, pero del que aún no se benefician completamente. Pero, ¿por qué no han empezado ya a usar toda la potencia del sistema adquirido? Las razones son varias, empezando porque no hay una total confianza en la tecnología, por una cuestión personal y no del sistema propiamente dicha. Por ejemplo, siguen tomando contadores manualmente para “corroborar” la información del sistema.
Otra razón es porque el sistema adquirido no era tan potente como les dijeron o pensaron que era, aunque la más común es que no saben a ciencia cierta qué han comprado.
La responsabilidad acá es compartida. Por un lado está el operador que no se documentó ni asesoró adecuadamente para enfrentar la selección del sistema óptimo, y por otro lado está el fabricante que no supo transmitir el mensaje adecuadamente.
Entonces, ¿qué es lo que debe buscar un operador en un sistema? Para muchos la respuesta será el precio. Para mí es el último criterio a evaluar, no porque la plata no importe, sino porque si entramos a una evaluación condicionados por el precio sin entender los beneficios que tendremos, ya estaremos con una opinión sesgada.
Evidentemente la contabilidad es el punto de partida; un sistema que no me permita cuadrar la producción del día y no genere los reportes de gestión apropiados, no es un sistema a tomar en cuenta. Un sistema que no sea capaz de combinar el uso de billetes, transacciones electrónicas ó tickets y monedas y obtener un cuadre de caja exacto, es un sistema limitado. Un sistema que no me ofrezca la información amplia y exacta de lo que ocurre en el negocio en verdadero tiempo real, tampoco es un sistema adecuado.
Lo segundo es la capacidad de análisis del sistema. Si para obtener un reporte detallado se debe ocupar una gran dotación de recursos o se deben ejecutar procesos complejos, estamos frente a un producto de limitadas prestaciones.
El análisis de data para convertirla en información debe ser rápido, transparente y permanente. Un sistema debe ser capaz de encontrar correlaciones y calcular tendencias. Gráficas comparativas sobre lo que ya pasó podemos hacerlas todos, pero la habilidad de informar de la tendencia de ciertos parámetros, tales como el coin in en cierto modelos de máquinas o del RTP en algunos progresivos, es un elemento diferenciador de los buenos sistemas.
La tercera característica es la flexibilidad. En un negocio donde hay máquinas propias, máquinas participadas al “x%”, máquinas alquiladas o en prueba, todas ellas de diferentes proveedores, la habilidad de un sistema para poder reconocer esto y eventualmente calcular liquidaciones, pagos o rendimientos, incluso comparativos contra las máquinas propias, es importante. Es muy probable que la mayoría de sistemas no tengan una característica como ésta actualmente, pero es más importante saber que la empresa proveedora está en disposición y capacidad de implementar aquello en un tiempo razonable. El costo de operación de un sistema no puede ser mayor que el 75% del costo operativo actual, de otra forma, no generará ningún ahorro.
Como cuarta característica fijo la capacidad de manejar dinero electrónicamente, vía la utilización de tickets, como en el TITO® o el cashless. Doy por descontado que todos los sistemas tienen esta funcionalidad. Aquel sistema que hoy en día no pueda ofrecer alguna de estas alternativas debe descartarse de inmediato ya que supone una situación de atraso tecnológico importante. Recordemos que el sistema debe ayudarme a ganar en la competitividad, no a convertirse en una carga para el negocio.
La última característica que voy a nombrar es la que considero más importante y se refiere a la gestión de marketing. Un sistema sin soporte de marketing simplemente es un acopiador de contadores, no un sistema. Y cuidado que marketing no es player tracking. Marketing es reconocer el perfil de clientes, segmentándolos por todos los criterios posibles, como sexo, edad, condición social, horas de asistencia, consumos promedios, apuestas promedios, tiempo de permanencia, estilo de juego, edad, frecuencia de vistas a la sala, intereses, etc. Un sistema debe ser capaz de obtener toda esa información, sea mediante el registro directo de ciertos valores y la obtención de otros a partir de los primeros. Si se conoce tanta información del cliente, ¿cómo no va a ser posible ofrecerle exactamente lo que está buscando? Por ejemplo, mucho se habla del player tracking como el método más efectivo de marketing, ¿pero lo es realmente? ¿Cómo reacciona un jugador con perfil de apostador ante la posibilidad de ganar un bien determinado “valorizado” en 40,000 puntos cuando cada punto le ha costado 1.oo COP, sabiendo que ese objeto cuesta 200.00 COP en cualquier tienda? Se le ofrece recuperar sólo el 0.5% de lo invertido. Con total seguridad esta promoción no le será atractiva.¿Qué alternativa tenemos? Varias. La más sencilla es ofrecerle un progresivo misterioso, garantizado, que salga sí o sí los miércoles entre las 6:00 pm y las 8:00 pm (por decir algo), siempre que se juegue a máxima apuesta, por ejemplo. Esto tendrá mucho más efecto que el regalo de 40,000 puntos.
Recién ahora hablemos del precio. Cuando ya se descubre qué saben hacer los sistemas, cómo van a mejorar el negocio, como permiten una gestión más eficiente, es el momento de agruparlos por nivel de precio. Y con total seguridad la sorpresa será evidente al descubrir que muchos sistemas llamados caros, no lo son por la cantidad de ventajas que ofrecen (algunos no ofrecerán mucho y serán ciertamente caros).
A la vez, algunos de los sistemas baratos serán realmente sumamente caros porque no tendrán características de importancia y demandarán muchos recursos para ser operados.
El precio siempre es relativo en relación a lo que queremos y necesitamos.
José Miguel Chueca
Consultor internacional, especializado en sistemas Online.
Director de JMC GamingConsultants
gerencia@jmcgamingconsultants.net
comentarios editor@mundovideo.com.co
Nota del editor: los valores originales estaban en S/.( soles peruanos ) y fueron cambiados a COP(Pesos Colombianos) para mejor comprension.
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