A los jugadores profesionales de poker y a los jugadores de deportes electrónicos se les enseña que hay que saber cuándo abandonar, esto es una habilidad fundamental para jugar con éxito.
Estas y otras habilidades pueden replicarse en los negocios de los casinos.
1. Conocer su limite
Probablemente la línea más importante que establece cualquier jugador profesional es su límite financiero máximo o límite de tiempo para una jugada determinada. El enfoque básico es llegar a un acuerdo consigo mismo de que se retirará cuando se llegue a esta línea. Los grandes jugadores siempre conocen su límite, y rara vez lo superan.
En contraste, muchos empresarios van más allá de sus posibilidades en algún momento, sumergiéndose en ahorros, durmiendo en los pisos, etc. Si bien esto a menudo se promociona como un gran ejemplo de tenacidad y espíritu empresarial, es una mala decisión económica para el jugador.
Si su puesta en marcha va hacia un lado, su retorno esperado ha disminuido. Asumir un mayor riesgo financiero en ese momento es casi siempre una estrategia perdedora.
Si incluye el costo de oportunidad (el otro dinero que podría ganar haciendo otra cosa), la persistencia se vuelve aún más costosa cuanto más tiempo continúe haciéndolo. Lo que significa que si no se aleja cuando alcanza su límite, está incrementando el potencial de pérdida, incluso cuando su alza también disminuye.
2. Otros jugadores juegan para ganar.
No importa lo amigable que sea con sus compañeros de póker, es importante recordar que están afuera para ganar el bote. Esto significa que debe tener mucho cuidado al seguir sus consejos o sugerencias. Un buen jugador también sabe que todos en la mesa juegan su propia mano, con su propio dinero, en contra de su propia estrategia, independientemente de lo que esté haciendo. Es decir, su motivación es ganar, y el enfoque que usarán para lograrlo será opaco u oscuro.
En la mayoría de los ecosistemas empresariales, todos son interdependientes. Es posible que no conozca la política, las relaciones e incluso las estrategias de inversión. Por lo tanto, no debe asumir que sabe cómo es probable que una persona juegue el juego, a menos que lo haya observado durante largos períodos de tiempo. Solo debe seguir el consejo de personas que no tienen interés en el éxito o el fracaso de su negocio.
También recuerde que no importa la frecuencia con la que un inversionista diga "somos amigables con los fundadores", es importante recordar que esto no puede ser absolutamente cierto.
Las situaciones cambian, y sus inversionistas tomarán decisiones estratégicas basadas en sus propias circunstancias, independientemente.
Esto podría ser relacionado con el personal, cercano con la administración de fondos o algo más. De cualquier manera, usted no puede jugar bien asumiendo que estarán ahí para usted.
3. Contar las cartas
La mayoría de los jugadores súper fuertes de bridge y blackjack son expertos en rastrear qué cartas han subido y cuál es la probabilidad de que una próxima carta salga a continuación. En el póquer, los jugadores no siempre tienen una visibilidad completa en la mano de todos, pero con el tiempo pueden combinar un poco de conteo de cartas con un análisis de comportamiento de otros jugadores para inferir el próximo movimiento.
En última instancia, es por eso por lo que le importa saber la probabilidad del próximo paso en su viaje empresarial (o de relación). Por ejemplo, si está tratando de reunir capital para un startup que va de lado, una vez que ha intentado recaudar dinero de todos los amigos y ha recibido un “no” como respuesta, sabe que las probabilidades de recaudar dinero han disminuido sustancialmente. En cierto sentido, ha jugado una mano de cartas, y ahora debe sacar otras nuevas cartas del mazo, con menos resultados posibles.
Esto significa que debe evitar el "pensamiento mágico" en sus esfuerzos y pensar a largo plazo.
Para maximizar sus posibilidades de ganar, debe poder realizar múltiples apuestas para garantizar que el modelo probabilístico tenga la oportunidad de llegar a buen término.
No puede hacer eso si es la última transacción del mazo, no le queda dinero, es decir que no ha contado las cartas con claridad.
4. No deje un juego ganador.
Debido a que los juegos de póquer pueden durar largos períodos de tiempo con muchas manos discretas o incluso con jugadores que van en bicicleta, los jugadores de póker tienden a pensar que las jugadas en la mitad del juego son buenos o malos. Si el juego al que está jugando es malo, debe salir cuando alcances el límite y no perseguir el reembolso. Si el juego va bien, la mayoría de los jugadores profesionales le aconsejarán que sigas jugando.
Lo mismo se aplica a la iniciativa empresarial. Muchos emprendedores exitosos e inteligentes abandonan sus startups mientras iban bien debido a alguna pelea o desacuerdo o simplemente porque se estaban aburriendo.
Si las cosas van bien, puede que este no sea el momento adecuado para morir en esa colina. Encuentre otra forma de seguir jugando.
5. No seas codicioso
En la medida de lo posible, no empuje su juego más allá del punto de los rendimientos razonables. La mayoría de los emprendedores y personas de alto nivel con los que he trabajado en coaching consideran que la meta absoluta es el éxito absoluto. Cada inicio, independientemente de su potencial, es descrito por sus fundadores como el próximo Uber, Google o Netflix. La idea es que, si alcanza las estrellas, pero solo llega por partes, eso será mejor que lograr el 100 por ciento de su sueño más razonable.
Sería la última persona en aconsejar a alguien que reduzca sus expectativas. Sin embargo, los jugadores profesionales entienden que lento y constante gana la carrera. El objetivo es seguir jugando años más tarde, agregando a su montón de ganancias a largo plazo. Tratar de salir del parque en su primera mano de póquer competitivo probablemente le dejará en la ruina, y lo mismo ocurre en el espíritu empresarial.
6. Es una carrera, así que piensa a largo plazo.
Los mejores jugadores profesionales le dirán que trate el juego como un trabajo con horas definidas, listas de tareas pendientes, retrospectivas, etc. Están en esto por mucho tiempo, y usted también.
Su carrera, reputación, relaciones (y, con suerte, dinero) todavía estarán aquí después de que se termine este proyecto. Necesita tener recursos suficientes para levantarse, desempollarse y volver a intentarlo. Este no será su último turno al bate si no quiere que sea, pero conozca tus límites.
7. Renuncie mientras todavía está tomando buenas decisiones.
Cuando estás cansado, hambriento, roto o te sientes mal, este no es el momento adecuado para tomar buenas decisiones sobre cuándo (o si) debes seguir jugando.
Debes tomar estas decisiones, establecer límites y resultados de conducción, cuando esté en la parte superior de su juego, no en la parte inferior.
Asegúrate de estar en el mejor estado mental posible si quieres seguir jugando y vuelve a comprobar que tus decisiones provienen de un lugar fuerte. Tome todas las decisiones importantes en la mañana y recuerde sus compromisos personales.
8. ¿Se está divirtiendo?
Esto puede parecer obvio, pero muchos empresarios y grandes triunfadores pierden de vista este importante problema: la vida es corta y el disfrute es lo más importante. Como Tommy Angelo describe perfectamente en su libro, Elementos del Poker:
"Cuando ganas, y llegas a un punto en la sesión en el que la felicidad que obtendrás al ganar más dinero será mucho menor que el dolor que soportarás si pierdes, abandona ...".
“Si estás atascado y no te estás divirtiendo, y la razón por la que no te estás divirtiendo es porque estás atascado, entonces está bien que te rindas y me cites a ti mismo como la razón: quiero divertirme. No me estoy divirtiendo Así que detendré esta actividad desenfadada, ahora ".
Si bien no creo que la consideración divertida deba ser el primer criterio aplicado para tomar una decisión sobre un emprendimiento empresarial o artístico, debe tenerse en cuenta en todos los demás elementos.
Saber cuándo renunciar al juego, como en la vida, es tan importante como saber cuándo persistir. Aproveche estas lecciones para que todavía esté allí para contar cuando se realice el trato.
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En esta ultima entrega, veremos cómo conseguir una buena adquisición de clientes a través de los contenidos.
Comience por alinear su contenido con el recorrido del comprador. LEA AQUÍ: LA CONEXIÓN ENTRE LA ADQUISICIÓN DE CLIENTES Y EL CONTENIDO – PRIMERA ENTREGA
Es posible que escuche que cualquier tráfico es un buen tráfico cuando se trata de visitantes del sitio web. Hasta cierto punto, eso puede ser cierto, especialmente cuando su empresa es nueva y su principal objetivo es aumentar el conocimiento. Pero cuando se trata de potenciar la adquisición de clientes con contenido, hay que ser intencional.
Eso significa hacer coincidir su contenido con el recorrido de su comprador.
A medida que el comprador avanza por el embudo de ventas, el contenido que mejor se ajusta a la intención de su visita a su sitio web cambiará. Una persona que realiza su primera búsqueda en Google sobre un producto o servicio que necesita probablemente esté buscando más información sobre el problema que está experimentando, lo que significa que un contenido como las publicaciones del blog de la parte superior del embudo sería realmente relevante.
Alguien que se encuentre más adelante en las etapas del proceso de compra podría estar buscando la confirmación de que su marca es realmente la que debe elegir, y esa persona podría estar más convencida por un libro blanco o un estudio de caso en profundidad.
Aquí hay un gran visual de para ayudarle a pensar más en los tipos de contenido que pertenecen a cada etapa:
Cuando piense en alinear su contenido con el viaje del comprador, siempre querrá pensar en dos cosas:
1. Dar a los compradores potenciales la información que necesitan en su etapa actual
2. Incluir un CTA u otro motivador para arrastrarlos a la siguiente etapa del buyer journey
LEA AQUÍ: COMO HACER REALIDAD LOS DATOS Y APLICARLOS AL MARKETING
Tome en serio su blog
Su blog es la base de su estrategia de marketing de contenidos. Está muy bien saber que necesitas un blog, y a estas alturas la mayoría de las empresas lo saben. Pero no basta con publicar contenido -aunque sea bastante relevante para su sector- y esperar que funcione.
Sea siempre extremadamente intencional con el contenido de su blog. Utilice categorías para organizar su contenido de manera que se alinee con sus objetivos de contenido y el viaje del cliente.
Puede comenzar con la investigación de palabras clave de SEO y una auditoría de contenido actual, y luego construir a partir de ahí. Para obtener más información sobre el proceso, consulte nuestra guía para elegir las categorías del blog y los temas de contenido.
Puede configurar su blog para que tenga éxito combinando sus tácticas de optimización de contenidos con una atención especial a los detalles técnicos del backend que ayudan a que su blog funcione, incluyendo la visibilidad del blog en su página de inicio y en la navegación principal, el uso de plantillas de páginas de artículos, la configuración de las URL y mucho más.
Optimice su contenido más eficaz
La optimización de sus mejores contenidos es la estrategia más sencilla para mejorar la captación de clientes con contenidos. Usted ya ha hecho todo el trabajo, y su trabajo ya está dando sus frutos: el contenido está funcionando bien y conduciendo el tráfico a su sitio web.
Ahora es el momento de dar un paso más para convertir ese tráfico en clientes potenciales y ventas.
Así es como puede encontrar y optimizar su mejor contenido:
- Visite Ahrefs y busca su dominio utilizando la herramienta del explorador de sitios (tendrás que iniciar una prueba para utilizar las herramientas, puede hacerlo por 7 dólares)
- Haga clic en "palabras clave orgánicas" para acceder a una lista de palabras clave para las que se posicione y sus correspondientes URLs
Una vez que pueda ver el contenido que ocupa un lugar destacado en el ranking, haga una inmersión más profunda utilizando las otras herramientas de Ahref o haciendo su propia investigación. Asegúrese de que están tan optimizados como sea posible. Principalmente, asegúrese de que se clasifican para las palabras clave correctas y de que tienen tácticas para capturar la información de los visitantes (como contenido cerrado, CTA, formularios de suscripción, etc.).
Aproveche el contenido cerrado de alto valor
El contenido cerrado, también conocido como lead magnets, capta la información del visitante ofreciéndole algo de gran valor a cambio. El contenido cerrado tiene muchas formas, pero siempre ofrece algo diferente y más valioso que lo que sus visitantes pueden acceder en su contenido gratuito.
Así, por ejemplo, si su blog trata de por qué son importantes las auditorías de contenido, su contenido cerrado podría ser una guía completa en PDF para realizar una auditoría de contenido.
Algunos de los tipos de contenido cerrado más utilizados (y eficaces) son los libros electrónicos, los libros blancos, las listas de control, las plantillas y los vídeos explicativos.
LEA AQUÍ: EL JUEGO SE VENDE ,OFRÉZCALO!
Crear vídeos
El vídeo es actualmente el tipo de contenido más demandado por los usuarios online en todos los ámbitos, y las marcas están respondiendo en consecuencia (el 86% de las empresas utilizan actualmente el vídeo como parte de su estrategia de marketing). Cisco predice que el vídeo representará el 82% de todo el tráfico en línea para el próximo año.
¿La buena noticia? No es necesario contar con un costoso equipo de producción de vídeo para producir grandes vídeos que puedan impulsar la captación de clientes.
Las empresas (y la mayoría de las personas de todo el mundo) utilizan teléfonos inteligentes para grabar y compartir contenidos de vídeo de alta calidad. La simple creación de historias en las redes sociales es una forma eficaz de hacer que su marca sea visible para los clientes. A medida que mejore el vídeo (o pueda permitirse más recursos), podrá ampliar su estrategia.
Otras tendencias interesantes de marketing en vídeo que puedes probar son el vlogging, los eventos en línea en directo, los seminarios web y el contenido generado por el usuario (compartir vídeos de clientes que interactúan con su producto/marca).
Demostrar la prueba social
¿Busca reseñas y testimonios cuando compra un producto o elige una marca? Todo el mundo lo hace. Las investigaciones demuestran que el 88% de los consumidores confían en las reseñas online tanto como en las recomendaciones personales, y los compradores suelen leer docenas de reseñas antes de realizar una compra.
Puede potenciar su potencial de captación de clientes destacando la prueba social en todo su contenido. Algunas de las mejores formas de hacerlo son:
- Incluir reseñas y testimonios en todo su sitio web
- Publicar estudios de casos que demuestren su éxito con otros clientes
- Compartiendo contenidos generados por los usuarios (como reseñas en línea y fotos o vídeos de productos)
La prueba social asegura a su cliente potencial que cumplirá sus promesas. A menudo es el factor decisivo para que un cliente se plantee hacer una compra. Integrar el contenido de prueba social en su estrategia de captación de clientes hace que sea más probable convertir clientes potenciales e impulsar las ventas.
Haga crecer su marca con contenido sólido para la captación de clientes
A veces, nuestro pensamiento puede empeñarse en ver una situación como un problema y, por más que le demos vueltas, en lugar de buscar una solución, empeoramos la cosa al verlo todo negro. Sin embargo, hay una propuesta que defiende una forma de pensar y de actuar que ayuda a transformar un problema en una nueva oportunidad.
Se trata de la filosofía omdenken, cuya esencia se basa en no intentar resolver el problema, minimizarlo o controlarlo, sino en utilizar su energía para convertirlo en una nueva posibilidad. Este método fue creado por Berthold Gunster, autor neerlandés que decidió cambiar de punto de vista ante los problemas.
El método omdenken consiste, básicamente, en pensar al revés. Al transformar nuestro modo de pensar, comenzamos a relativizar los problemas, verlos como oportunidades y el efecto bienestar es inmediato. En su libro omdenken: el arte de pensar al revés, Gunster propone estrategias y recomendaciones muy prácticas para aprender a transformar la mentalidad pesimista en otra curiosa y abierta a las posibilidades y al éxito. Con él, ya ayudó a más de un millón de personas.
Para Gunster, el método omdenken “es una forma de pensar y hacer que un problema se convierte en una posibilidad o en una oportunidad”.
El autor creó el término omdenken o pensar al revés, para mostrar el arte de dominar la vida, simplemente, al transformar la forma en la que la miramos. Antes de empezar a escribir su libro, recopiló miles de historias en las que un problema se transformaba en una posibilidad. Al estudiar todas esas vivencias, comprendió que, si uno no mira los problemas de una manera “sí, pero”, es decir, con la mirada en lo que no se puede hacer, sino que lo hace en plan “sí, y”, o sea, mira lo que se puede hacer, muchos pueden transformarse de repente en posibilidades y oportunidades.
En qué consiste pensar al revés
La base de la filosofía omdenken es pensar al revés. Para conseguirlo, basta con cambiar el modo de afrontar las situaciones a las que nos enfrentamos en el día a día. La clave es pensar en posibilidades que nos surgen al encontrarnos con ellas. Por ejemplo, si se nos cae el pelo, lo podemos convertir en una tragedia, pero el escritor propone otra opción, “puede que se te ocurra abrazar la calvicie como moda”.
Como referentes apunta a Michael Jordan, Andre Agassi, Dwayne Johnson, más conocido como La Roca o el personaje de ficción Walter White, de la mítica serie Breaking Bad, que interpretaba Bryan Cranston.
Pero también señala que “hay mujeres increíbles que han lucido este look”. Como Jada Pinkett, Nathalie Portman, Amber Rose o Sinead O’Connor. “Todas ellas se mostraron calvas, pero no por ello estaban menos atractivas. Al contrario”, destaca el autor. Lo que hicieron, señala, fue que, en vez de ver la falta de pelo como un contratiempo, la convirtieron en una parte integrante de su imagen o, mejor aún, en su marca. “Las que tenían calvicie no solucionaron su caída del cabello, no intentaron dejarla pasar o simplemente observarla impotentemente: le dieron la vuelta”, dijo.
Cuando dejamos de pensar demasiado en modo oscuro, empezamos a pensar al revés, un mundo de posibilidades se abre ante nosotros. Como comenta Gunster, cambiar de perspectiva nos ayuda a ver los problemas de una forma diferente, más ligera, más creativa. Y por problemas se refiere a todo tipo de situaciones, en el sentido más amplio de la palabra, que se pueden encontrar en las áreas de relaciones, paternidad, emprendimiento, medio ambiente, felicidad, éxito. “Como fundador de omdenken, me planteo cada problema como una posibilidad sin embalaje”, dijo.
En su opinión, los problemas suelen generar frustración. Pero incluso a eso lo ve como algo positivo, ya que, recalca que es “energía en bruto”. Por eso, recuerda que se puede transformar la forma de ver las cosas. “Cuando examinas con la filosofía omdenken todo lo que te enfada, entristece o decepciona, hay que ver cómo podrías utilizar esa frustración como energía creativa”, indicó.
Qué pasos seguir para empezar a pensar al revés
El fundador de la filosofía omdenken sabe lo que es cambiar, ya que, tras estudiar en la Academia de Teatro de Utrecht, trabajó como director y escritor teatral. Sin embargo, desde 2001, con su equipo, ofrece talleres sobre omdenken y dio algunos pasos que pueden llevarse a cabo:
- Comenzar de menos a más. Para iniciarse en el arte de pensar al revés, sugiere “empezar con problemas más pequeños y luego explorar cómo se puede dar la vuelta a los más grandes”.
- Usar el humor y relativizar. El principal consejo que da Berthold Gunster es “que aborden cada problema con curiosidad, humor y una buena dosis de relativización”.
- Fijarse sólo en lo que podemos cambiar. El primer paso de omdenken es “aceptar lo que no puedes cambiar”, recuerda el autor. “Si llueve, llueve y no hay nada más que puedas hacer al respecto. Puedes quejarte, pero quejarse de la lluvia no hará que la lluvia desaparezca. La realidad suele ser más fuerte que nuestra voluntad”.
- Hacerse la pregunta clave. Una de las partes centrales de la filosofía omdenken es señalar que, tal vez, el problema al que nos enfrentamos es justo lo que necesitamos.
“Tras aceptar lo que no puedes cambiar, hay que fijarse en aquello sobre lo que sí tenemos influencia y hacernos la que llamo ‘la pregunta milagrosa’: ¿Y si el problema es la intención?’”, dice el escritor, “porque, a veces, el problema puede convertirse de repente en la intención. Hazte esta paradójica pregunta y luego explora lo que ocurre en tu cerebro”.
La captación de clientes es el alma de cualquier empresa. Es la fuerza que impulsa los ingresos y el crecimiento general del negocio. También es extremadamente competitiva y más cara que nunca: el coste de adquisición de clientes (CAC) ha aumentado más del 60% en sólo los últimos seis años. Suena desalentador, ¿verdad?
Definitivamente es un reto en el mercado digital sobresaturado de hoy en día, donde todas las empresas tienen sitios web, blogs, anuncios pagados, redes sociales y más. Pero ese mismo mercado ofrece una gran oportunidad para atacar la adquisición de clientes con contenido, y no cualquier contenido.
Hablamos de contenido de alta calidad, centrado en el usuario, optimizado para el SEO, único e innovador, que atraiga la atención y convierta a los visitantes de la web en clientes de pago.
La cuestión es que casi todas las empresas saben que el contenido digital es importante. Pero son muchas menos las que se centran en la creación de contenido que realmente funcione, en lugar de limitarse a hacerlo. Ser inteligente con el contenido te pone un paso por delante de tu competencia y adquiere clientes de forma más rápida y asequible.
¿Está preparado para aprender a hacerlo? Empecemos.
Conclusiones rápidas
- Un buen contenido impulsa la adquisición de clientes al generar confianza en la marca, un importante factor de motivación de las decisiones de compra.
- Puede optimizar su estrategia de contenidos para la captación de clientes creando contenidos para cada etapa del recorrido del comprador.
- Las marcas pueden aprovechar el contenido existente optimizando continuamente sus publicaciones y páginas web de mayor rendimiento.
- Los contenidos cerrados, como los imanes para clientes potenciales de alto valor, impulsan la adquisición mediante la captación de información de contacto.
- La prueba social es otro importante creador de confianza en la marca y asegura a los clientes que su marca cumplirá sus promesas.
La conexión entre la adquisición de clientes y el contenido
Al igual que las empresas inteligentes que aprovechan las oportunidades digitales para encontrar y convertir a los clientes, los consumidores son inteligentes cuando se trata de elegir marcas y realizar compras. Las tácticas de marketing tradicionales del pasado (eslóganes pegadizos, lenguaje comercial y similares) ya no son suficientes para captar su interés.
¿Este dilema? Es la razón por la que el contenido se ha vuelto tan importante para la adquisición de clientes.
Los consumidores no sólo buscan la marca con el mejor eslogan de marketing del momento: buscan marcas en las que puedan confiar. Las investigaciones han revelado que el 81% de los consumidores citan la confianza en la marca como un factor importante en sus decisiones de compra. La califican por encima de cualquier otro factor o atributo de la empresa, al margen de la calidad y el valor directos del producto.
Los consumidores califican la confianza en la marca como un factor importante en sus decisiones de compra. Además, el mismo estudio reveló que el 76% de los consumidores presta atención a los anuncios de las marcas en las que confían, frente a sólo el 48% de las marcas en las que no confían.
¿Dónde acuden los consumidores para establecer la confianza que tanto valoran? Su contenido. Al crear y publicar contenido consistente y de alta calidad, se establece la credibilidad y la autoridad de la marca, se construye la personalidad de su marca y se proporciona valor a los consumidores que les dice que su marca puede ofrecer lo que necesitan.
No se pierda dentro de 8 días nuestra segunda y ultima entrega en donde le explicaremos un paso a paso de cómo conseguir una buena adquisición de clientes con contenido
¿Trataría de la misma manera un encuentro con un conejo y un león? Esperemos que haya dicho que no, si no es así... Nunca viaje a África.
Lo mismo ocurre con las consultas y los clientes potenciales. Muchos vendedores y comerciales suponen que las consultas y los clientes potenciales son lo mismo, pero en realidad son animales muy diferentes.
Una consulta se parece mucho a un conejito, curioso pero que puede huir rápidamente. Un león, al igual que un cliente potencial, sabe lo que quiere: comida o, en el caso de los clientes potenciales, una solución a su problema.
Dejemos las metáforas de animales y profundicemos un poco más en cuál es la diferencia entre ambos en el mundo del marketing, y cómo se debe tratar a cada uno de ellos. ¿Qué es una consulta vs. un lead?
Conclusión rápida:
Las consultas muestran interés en su producto o servicio, pero es posible que no deseen realizar una compra a corto plazo, si es que lo hacen. Los clientes potenciales cualificados son sólo consultas que se han investigado más allá del contacto inicial. Entonces, ¿qué es una consulta?
( lea aquí: Encuesta para saber si sus clientes están valorando su casino y su esfuerzo )
Entender la diferencia entre consultas y clientes potenciales es un problema común para los profesionales del marketing.
Imagine que su casino o incluso sitio web es un stand en una convención. Una consulta es la persona que pasa por allí y gira la cabeza lo suficiente como para interesarse y acercarse. Las consultas visitan su sitio web y rellenan su formulario de correo electrónico o abandonan el stand de su evento o casino (hipotético o literal) con un folleto o una tarjeta de visita.
“Ofrecer no es vender y preguntar no es comprar”
Una consulta es alguien que está interesado en el tipo de trabajo que realiza su empresa. Puede que no conozcan sus productos o servicios, o que no se den cuenta de cómo podrían beneficiarles. A veces, una consulta acaba siendo un callejón sin salida. Aunque muestren interés, su empresa no se beneficia de su producto o servicio. ¿En qué situación se encuentra usted?
Anteriormente conocidas como "pateadores de neumáticos", estas consultas le dejan a usted, como vendedor, con una nueva tarea: determinar si la consulta puede convertirse en un cliente potencial o si se queda en esta fase del proceso de venta.
¿Merece la pena perseguirlos?
¿Qué es un cliente potencial?
Un lead es un prospecto de negocio genuino. Los clientes potenciales tienen un problema, usted tiene la solución. Un cliente potencial tiene el dinero, usted tiene el producto. Mientras que los clientes potenciales necesitan ser alimentados una vez identificados, el proceso de encontrarlos dentro de las consultas es una bestia en sí mismo.
Entonces, ¿cómo se convierte un cliente potencial a partir de una consulta? Hay que asignar el tiempo y los recursos a las personas adecuadas. No sirve de nada perder el tiempo vendiendo a personas que no reúnen los requisitos para convertirse en verdaderos clientes potenciales.
Trabaje de forma más inteligente, no más dura.
¿Cómo se hace esto?
Retrocedamos unos años en el tiempo. Veamos el sistema BANT y cómo se aplica en 2021.
El sistema BANT fue creado por IBM hace años, y hasta la fecha, se destaca como una de las mejores descripciones de lo que los clientes potenciales de negocios deben tener para ser considerados calificados. BANT son las siglas de Budget (presupuesto), Authority (autoridad), Need (necesidad) y Timing (tiempo).
Presupuesto
Cuando alguien pregunta por su producto, tiene que averiguar su legitimidad como posible cliente potencial. En lo que respecta al presupuesto, esto significa ver si la consulta tiene o no el tiempo y el dinero para gastar en su solución.
El "presupuesto" de una consulta también puede aplicarse a lo que puede perder si no aplica la solución que usted ofrece. Pregúntele a su consulta: ¿cuál es el retorno de la inversión que espera conseguir? Si no pueden conseguirlo sin su solución, debería estar en su presupuesto.
Autoridad
¿La persona que ha hecho la consulta en su empresa es el jefe, el que toma las decisiones? ¿O tiene contacto directo e influencia con el responsable?
Esta respuesta puede parecer muchas cosas. Si la persona que hace la consulta está en lo más bajo de su tótem, puede que aún así merezca la pena investigarla. Tal vez trabajen en una empresa con una cultura creativa que escucha a sus empleados en cualquier puesto. O tal vez no. Por esta razón, cada consulta debe ser tratada como una entidad específica.
Necesidad
¿Desde cuándo existe este problema en la empresa de la persona consultada? ¿Hasta qué punto puede afectarles este problema? ¿Qué pasa si no resuelven este problema? Si usted tiene la solución, es su trabajo hacerles ver la importancia de lo que has pasado tanto tiempo comprendiendo.
El Tiempo
Mientras tenga una consulta, es importante hacerles ver la urgencia del asunto en cuestión. ¿Cómo afectará este asunto a sus objetivos y plazos? El tiempo es oro, ¿verdad?
Una solicitud de información frente a un cliente potencial: ¿Cuál es la diferencia y cuál es más importante? Tener en cuenta estos factores orientativos puede ayudar a su empresa a dirigir su tiempo y esfuerzo de forma más sostenible y rentable.
¿Qué es más importante entonces? ¿Una consulta o una pista?
En lugar de enfrentar a ambos, es importante darse cuenta de que van de la mano. Para generar clientes potenciales, las consultas son necesarias. Las consultas se encuentran en la parte superior del embudo de ventas de la empresa. El objetivo es guiarlos desde la parte superior hasta la parte inferior del embudo de ventas.
Paso siguiente: Puntuar al cliente potencial y nutrirlo
Un sistema de puntos estandarizado le permite ver en qué clientes potenciales debe centrarse. Asigne un número máximo de puntos para cada criterio en el sistema BANT y puntúe sus consultas para cada uno de ellos antes de contabilizar el total.
Por ejemplo, una consulta de un alto cargo de la empresa puede superar a la de un inquisidor de nivel medio, pero ¿qué ocurre si este último tiene un presupuesto mayor y un plazo más ajustado? Un sistema de puntos puede ayudarle a decidir qué cliente potencial puede convertirse en una venta más rápidamente. También sacará a la luz las áreas en las que debe centrarse para obtener el máximo efecto.
Si todas las consultas que recibe son de altos cargos de la empresa, tiene una mina de oro de posibles clientes potenciales que probablemente sean los que toman las decisiones. Por el contrario, si la mayoría de sus consultas son empleados de nivel básico, es posible que tenga que esforzarse más para convertirlos en clientes potenciales.
Este proceso puede llevar mucho tiempo y, en la era de Internet, a veces puede parecer imposible. Con los servicios de correo electrónico automatizados y las estrategias de generación de clientes potenciales B2B de su lado, seguir las consultas y convertirlas en clientes potenciales puede ser mucho más fácil. El fomento de los clientes potenciales a través del marketing por correo electrónico es un tema de estudio en sí mismo.
Por supuesto, Internet también tiene sus ventajas. Con la creciente popularidad de videoconferencias, es más fácil que nunca mantener una conversación (virtual) cara a cara con quienes preguntan por su negocio.
Las opciones de comunicación en línea son infinitas e intimidantes. Dedicar tiempo a identificar las consultas que merecen la pena es el primer paso para generar clientes potenciales para su negocio y simplificar sus esfuerzos de comunicación.
Mis hijas ,
Mis hijos ,
Mi hija ,
Mi hijo…
Un mantra que repetimos inconscientemente ,un mantra que esta cargado de tanto ego y de tanto poder que desborda en enceguecedora ignorancia
Ignorancia que no nos permite diferenciar la delgada línea que separa lo real de aquello que queremos ver
Y es que lo que queremos ver no es más que una proyección de todo lo que no somos y que creemos encontrar en otro ser
Otro ser que no es más que un cúmulo de energía que circula por este universo y el cual decidió acompañarnos en esta vida
Vida esta que compartimos con aquellas personas que seleccionamos como compañeros de existencia y otros que nos escogieron a nosotros para ser sus guías y mentores
Guías y mentores no somos solos aquellos que nos autodenominamos madres o padres; guías y mentores son aquellos seres en quienes confiamos a “mis hijas o mis hijos” y es allí, cuando aparece este mantra que nos recita el ego, donde toda esta línea que hemos hilado desde el inicio de esta lectura, se rompe!
Se rompe? … Se preguntará usted que esta leyendo …
Permítame explicarle:
No somos dueños de nada, no somos superiores ni inferiores pues fuimos hechos a imagen y semejanza del creador , desde la perfección de todos y cada uno de nosotros debemos entender que no hay ni bueno ni malo , cualquiera de estos dos conceptos son relativos al que los crea es decir al que observa el fenómeno y lo etiqueta según sea su percepción… parece que me estoy enredando , no?
Dicho de otra manera, no tenemos hijas, ni hijos : fuimos escogidos por el universo para ayudar a estos seres en su paso por esta vida para ser mejores y a su vez ellos están con nosotros para mostrarnos nuestros propios defectos a través de los suyos.
El universo depositó en nosotros la enorme oportunidad de formarnos y formar , desde el plano de la igualdad , reconociendo que ellos al igual que nosotros tenemos mucho por aprender, que ellos no deben ser la pantalla donde proyectamos todas nuestras frustraciones, ansiedades: “lo que yo no pude ser”… “que no le pase lo mismo que a mí”… y la lista continúa …
Cuando entendemos esto , vemos que no hay equivocaciones (pues somos perfectos igual que nuestro creador) solo existen oportunidades de mejora y que todos disfrutamos de este regalo, que bien canalizados nos conducen un paso más adelante; cuando entendemos esto , agradecemos al colegio por aquella citación en privado para tratar una oportunidad de mejora de este ser que esta con nosotros .
Cuando educamos desde el ego, todas nuestras percepciones se nublan pues es él quien conduce y condiciona lo que vemos y lo etiqueta según lo que queramos ver, finalmente de eso se nutre: de darnos lo que queremos y no lo que es …
Y cuando vemos lo que queremos , estamos ciegos y susceptibles a ser manipulados por “Mi Hija, Mi hijo” … al fin y al cabo es perfecta(o) no?
Si nos quitamos la venda que nos impone el ego , este perderá poder, y así estaremos tan conscientes cuando queramos etiquetar a “Mi Hija, Mi Hijo” bajo la perfección de sus imperfecciones, y entonces veremos todas aquellas ocasiones en que hemos dicho: ella(el) no puede ser criticada(o) por ese plantel, esa persona… que no la(lo) conoce a fondo como YO!
Me surge una pregunta a la que solo usted tiene la respuesta: Quien escogió el Colegio o la educación de Su hija ó Su hijo usted o su ego?…
Al ego le interesa que usted crea que fue usted; difícil de responder cuando no lo hacemos desde el corazón , que todo lo ve , verdad?
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