Durante décadas, los profesionales del marketing se han escondido tras la aceptación tácita de que "la mitad del marketing que hacemos es eficaz, solo que no sabemos qué mitad".
Aunque John Wanamaker se refería específicamente a la publicidad hace tantos años, sabemos que este reto se aplica a todos los canales de marketing que utilizamos en el mundo digital, social y conectado a los móviles de hoy en día.
Encuestas muestran que la medición del ROI del marketing es la principal preocupación de los profesionales del marketing y los directores de marketing. Un estudio reveló que el 71% de las campañas publicitarias no cumplen las expectativas. Y el 96% de los profesionales del marketing digital admitieron que su publicidad era un desperdicio de dinero. Los anuncios digitales no funcionan. Y todo el mundo lo sabe.
La presión de los directores generales y los consejos de administración no hará más que aumentar, ya que exigen que las inversiones en marketing produzcan resultados empresariales y un retorno medible. Los profesionales del marketing tenemos que destacar el valor que aportamos a nuestras organizaciones y presentar el marketing como un activo financiero estratégico, con un valor empresarial estratégico que los ejecutivos pueden entender en sus propios términos.
LEA AQUÍ: 4 FORMAS DE SACRIFICAR LAS GANANCIAS DE SU CASINO
Resolver el reto del ROI del marketing no tiene por qué ser una ciencia espacial. El primer paso consiste simplemente en comprometerse a medirlo. En este artículo cubriremos los desafíos, las consideraciones y los enfoques que puede adoptar ahora mismo para resolver el desafío del ROI de marketing.
Desafíos del ROI de marketing
Muchos vendedores luchan con el ROI de marketing debido a las siguientes razones:
Tiempo: El proceso parece abrumador cuando se consideran todos los canales, contenidos y agencias que apoyan los esfuerzos de marketing.
Datos y herramientas: ¿Cómo vamos a recopilar los datos y qué herramientas necesitamos para hacer el trabajo?
Habilidades: La analítica, las finanzas y la contabilidad no son los conjuntos de habilidades más fuertes para muchos vendedores tradicionales. Los días de los locos han pasado, ya que la analítica es ahora una habilidad clave para los vendedores.
Enfoque: ¿Cuál es la mejor manera o la más fácil de calcular el ROI para su negocio?
Superar estos retos no requiere un MBA en Finanzas, grandes inversiones en tecnología o un equipo completamente nuevo.
Cómo resolver el reto del ROI de marketing con "Simple ROI"
¿Puede su empresa responder a la pregunta: "¿cuál es el ROI de su Marketing?"
¡Atención! Hay que tener en cuenta las matemáticas: La respuesta es tan sencilla como medir los ingresos generados por las actividades de marketing, menos la inversión que has realizado para generar esos ingresos, y dividirlo por la inversión.
Ecuación del ROI = ingresos-inversioninversion
No hay que ser un experto en matemáticas para ver que lo interesante de este sencillo cálculo es que la inversión aparece dos veces. Esto significa que para la mayoría de las organizaciones, todo lo que hay que hacer es obtener más resultados con el mismo presupuesto. O conseguir los mismos resultados con menos presupuesto.
Esto implica hacer cálculos de compensación. Y significa cancelar los programas que no producen un retorno medible.
LEA AQUÍ: EL CONCEPTO DE FLUJOS DE INGRESOS ESTANCADOS EN MARKETING DE CASINO
¿Cómo le están funcionando esos anuncios publicitarios? ¿Y los folletos de ventas en los que su equipo ha gastado mucho dinero?
Si no puede medir el rendimiento de las actividades de marketing, simplemente deje de invertir en ellas. Por eso el marketing de contenidos es tan eficaz. Con un coste relativamente bajo (en comparación con la publicidad) y un alto factor de mensurabilidad, mostrar el ROI del marketing de contenidos es simplemente matemático.
8 pasos para el retorno de la inversión en marketing: enfoques y consideraciones
Así que se ha comprometido a medir y presentar el ROI de sus actividades de marketing. ¿Cómo empezar?
1. Adopte un enfoque de "ROI simple" para todo su equipo, identificando e incluyendo todos los "costes variables", como el gasto en medios (publicidad) y los costes de agencia, así como los "costes fijos", como los salarios más los beneficios y las inversiones en tecnología.
2. A continuación, utilice los ingresos generados por el marketing para calcular el ROI global del marketing. Presente esto al director general y muéstrele que el marketing tiene un valor estratégico y está vinculado a los objetivos empresariales más amplios. Realice un seguimiento y presente el ROI global de marketing en cada reunión de la junta directiva y, a continuación, optimice las actividades de marketing que produzcan el mejor rendimiento.
3. Analizar el ROI de la campaña. También en este caso, recomiendo adoptar un enfoque sencillo. Mida el rendimiento de cada programa que ejecute basándose únicamente en las inversiones variables de la campaña de aumento de los gastos creativos, de contenido, de medios y de agencia. Y, a continuación, abordar cada campaña con la misma lente "simple".
4. La alternativa es aplicar un porcentaje de los costes fijos (salarios, beneficios, tecnología) a cada campaña, pero esto añade una complejidad que puede resultar onerosa. Por ejemplo, ¿incluye los gastos corporativos? Creo que es importante entender que las medidas del ROI son diferentes de los estados financieros y las cuentas de resultados, que deben incluir todos los costes fijos y variables. ¿Sigue atascado?
5. Asóciese con sus colegas de finanzas y contabilidad. Ellos pueden ayudar con fórmulas complicadas como las "tasas de interés", el VAN (Valor Actual Neto) y la TIR (Tasa Interna de Retorno) al considerar las inversiones en diversas actividades de marketing. Las variables que utilizan también deben incluirse en el análisis del rendimiento de la inversión después de la ejecución de una campaña. Obtenga su apoyo y alineación cuando lo presente al equipo directivo.
6. Tenga en cuenta los plazos. Los resultados de marketing no se obtienen de la noche a la mañana. Y muchas campañas del año pasado pueden seguir generando resultados este año y el siguiente. Mi consejo es que analice los ciclos medios de las operaciones. Si sus clientes tardan 6 meses en recorrer el camino del comprador hasta llegar a la compra, entonces considere un plazo aún más largo para el retorno de la inversión en marketing.
7. Las herramientas y la tecnología pueden servir de ayuda. Los sistemas de CRM se han convertido en una tecnología omnipresente y obligatoria para los vendedores modernos. Asegúrese de que cada campaña tenga un código de seguimiento y mida algunos resultados que puedan cuantificarse (clientes potenciales, si no ingresos). Y si puede, pida a su equipo que incluya presupuestos variables en su sistema de CRM.
8. Algunas investigaciones sugieren que el comprador medio toca entre 10 y 20 piezas de contenido antes de tomar una decisión de compra. La "Atribución Multi-Touch" puede ayudar a asignar valor a través de múltiples campañas. Esto puede requerir algunas herramientas y habilidades especiales, pero algunos enfoques comunes son el "primer toque" (asignando todo el valor a la primera campaña que toca a un comprador), el "último toque" o el "ponderado", donde se aplica algún nivel de atribución a todas las campañas de marketing que tocan al comprador.
Inversiones en marketing con tasas de retorno compuestas
La mejor manera de demostrar el ROI del marketing: Limítese a los programas que pueda medir. ¿Cuál es el ROI de los logotipos en el sombrero de un famoso golfista? Ni idea.
Los programas de marketing de contenidos digitales son activos financieros con un valor real que puede demostrar.
El marketing de contenidos consiste en actuar como un editor y compartir su experiencia en una propiedad digital que le pertenece.
Si hace un seguimiento de las ventas y de los clientes potenciales de estas plataformas, verá una tasa de rendimiento compuesta del marketing, muy parecida a la de su cuenta de jubilación.
El ROI no es una ciencia perfecta para el marketing. El mayor reto es comprometerse a medirlo en primer lugar. Luego, utilizarlo para tomar decisiones de presupuesto e inversión.
Dado que la parte de la ecuación relativa a la "inversión" es tan importante, la forma más fácil de mejorar el ROI de marketing es detener las actividades de marketing que no proporcionan un retorno medible. A continuación, invierta ese dinero "encontrado" en marketing de contenidos y otros programas digitales que pueda medir y optimizar.
Finalmente, no deje de leer este articulo para que tenga un entendimiento total sobre lo que acabamos de abordar COMO PATEAR TRASEROS CON EL ROI: DESARROLLAR DESDE EL CENTRO DE COSTOS HASTA EL CENTRO DE GANANCIAS EN UN CASINO
Me encanto
Me gustó
No me gustó
Ya es hora que se saque de la cabeza que los espectáculos y el entretenimiento no son parte de los casinos. Aquí hay algunas áreas clave en las que pensar:
1. Aumento de los costos y honorarios de los artistas debido a problemas laborales
Los problemas que enfrentan los casinos para encontrar empleados calificados afectan tanto al lado de los artistas como también al lado de la productora. Muchos de esos trabajadores calificados han aceptado otros trabajos y no quieren estar en el camino lejos de sus familias. Quieren más dinero y beneficios. Los costos del negocio de turismo han aumentado entre un 20 y un 40% para la mano de obra básica, así como para los conductores de autobuses y camiones. Además, ha aumentado la demanda de tour managers, ingenieros de sonido y directores de iluminación cualificados. Los alquileres y arrendamientos de autobuses se han disparado y todos ustedes lo saben: la gasolina no es barata.
Conciertos o shows en el Casino, puede perder todo lo que gana en las máquinas allí
2. Oportunidad: ¡Sea más agresivo!
Sepa que tendrá que pagar más por su Artista. Sepa que todos sus costos han aumentado. Planifique en consecuencia. Aquí es donde un comprador de talento experimentado realmente vale el peso de su experiencia en oro. Como compradores, es cada vez más importante reunir rutas en una región en lugar de intentar ser una fecha/oferta independiente.
Esto quiere decir, busque artistas que en cierta temporada estén o vayan a esta cerca de donde usted los necesita.
Las agencias quieren ofertas mutuamente aceptables con fechas mutuamente aceptables. Luego puedes quedarte colgado durante meses mientras ellos deciden qué van a hacer. Hoy en día, ser proactivo es muy importante: ya estamos en las etapas de planificación para 2024. Asegúrese de tener fechas de vencimiento en su hoja de oferta. Establecer contactos con sedes no competitivas. Tenga opciones de respaldo y no tenga miedo de decir que no
La forma en la que suena un casino a diario es gran parte del éxito!
3. Arme una lista de que le gustaría
Conozca el precio real. Comprenda que las rutas de donde estarán los artistas son cruciales en la estrategia de gira actual. Esté abierto a los días libres, no sólo al fin de semana. Cuando presenta un acto especial, no importará qué día de la semana sea.
Además, el entretenimiento de fin de semana suele ahuyentar a sus clientes principales.
4. Reconsidere su parrilla de artistas
Agregue diversidad y variedad y llegará a una gama más amplia de clientes. Hemos descubierto que los artistas hispanos y los artistas de hip-hop de la vieja escuela realmente atraen a la gente. Sintonízate con el modelo de entretenimiento actual Sé abierto a nuevas ideas. A veces lleva un tiempo educar a sus clientes.
La paciencia y la diligencia debida darán sus frutos.
Hacer partícipes a los empleados de los triunfos de las empresas contribuyen a su fidelidad.
Debido a que los empleados son las piezas con que toda compañía construye su camino al éxito, es importante trabajar para mantenerlos motivados y felices. Por esta razón, el mercadeo de una compañía no debe ser solo hacía sus clientes externos, también debe pensar en los internos. En esta misma línea de pensamiento se erige el endomarketing, un conjunto de técnicas que buscan motivar a los trabajadores, fidelizarlos con su empleador y aumentar su productividad, todo a través del mercadeo.
De esta manera, se realizan diversas actividades y demostraciones que comprometen a los colaboradores de una compañía con su visión, valores, objetivos, productos, servicios y promociones para convertirlos en sus mejores embajadores.
RECOMENDACIONES
La premisa fundamental de esta práctica es construir una relación basada en un intercambio que va más allá de la transacción monetaria a cambio de una labor, y toca aspectos tan profundos como la satisfacción con el ambiente laboral, la salud mental, el sentido de pertenencia y el reconocimiento de los esfuerzos realizados.
Estrategias tan sencillas como enviar cartas de felicitación a los empleados sobresalientes, como lo hacía Jack Welch, quien fue presidente de General Electric entre 1981 y el 2001, pueden marcar la diferencia en una organización.
Es así como expertos en la materia recomiendan mantener canales de comunicación abiertos con los colaboradores de una empresa, tenerlos en cuenta a la hora de tomar decisiones y hacerlos partícipes de los triunfos de la compañía. Los pequeños detalles tampoco deben ser obviados pues tienen gran poder para marcar la diferencia.
Aunque el departamento de gestión humana debe definir la estrategia y supervisar su día a día, las áreas de comunicación, financiera y la gerencia también deben involucrarse en el planteamiento del proyecto, y realizar seguimiento y evaluación de los resultados obtenidos en el desarrollo del plan.
Además de los beneficios al interior de la compañía, esta práctica también impacta de manera positiva la imagen de la empresa, ya que mejora su reputación.
Comentarios editor@mundovideo.com.co
Contrariamente a la sabiduría popular, no es fácil operar y mantener una operación de casino exitosa y rentable.
Hay numerosas regulaciones e impuestos para tratar. La competencia puede ser feroz y los competidores pueden actuar irracionalmente. Las opciones de entretenimiento cada vez mayores pueden sacar bocados más grandes de las billeteras de los clientes del casino. Las economías locales pueden llenar su tanque de gasolina si lo hacen bien hecho.
Entonces, aquí vamos a identificar tres de esos desafíos difíciles que he visto y que los clientes han identificado y que muchos ejecutivos de casinos pasan innumerables horas reflexionando.
Estos desafíos no son insolubles, incluso si pueden ser desconcertantes y frustrantes. Lo sé, porque he visto algunas organizaciones de élite de casino resolverlos.
Reto 1
Alta tasa de rotación de empleados: los casinos a menudo tienen tasas de rotación del 30-40 por ciento. Los ejecutivos de recursos humanos se quejan de los mercados laborales ajustados, la incapacidad de ofrecer salarios competitivos, la falta de candidatos calificados, la preferencia de contratación tribal, los procesos de incorporación lenta, los presupuestos de capacitación insignificantes y similares.
Solución: algunos casinos tienen tasas de rotación del 10% o menos. Tienen mucho cuidado al seleccionar quién trabaja en la organización. Tienen trayectorias profesionales bien definidas en todos los departamentos. Alientan a los empleados a solicitar transferencias internas si algo les interesa. Pagan un salario digno y permiten que los de mejor desempeño prosperen financieramente. Quitan los "holgazanes" rápidamente.
Reto 2
Encontrar nuevos jugadores de casino: la mayoría de los casinos ahora se encuentran en mercados maduros donde los jugadores que están interesados ââen apostar como una opción de entretenimiento, ya han sido identificados y están siendo comercializados. Incluso aquellos casinos que tienen números diarios saludables de inscripciones en clubes de nuevos jugadores verán que el 50-60 por ciento de esos jugadores nunca regresan (o no usan su tarjeta de fidelidad si lo hacen). Todos se quejan de que los Millennials no aceptan los juegos de casino. Los jugadores más viejos y ávidos se están muriendo.
Solución: algunos casinos inteligentes aún encuentran muchos jugadores de casino de calidad, incluso en mercados maduros. Están entrenando a su personal de desarrollo de jugadores para construir relaciones con nuevos jugadores, en lugar de comprar visitas con sobornos. Están encontrando formas de utilizar a sus empleados motivados y a los mejores jugadores para atraer a otros jugadores de calidad. No están permitiendo que todos los nuevos jugadores del club de jugadores se registren y muestren una escapada potencial. Están aprovechando nuevos segmentos de jugadores y encontrando formas de llegar a los jugadores un poco más lejos.
Reto 3:
Proporcionar un excelente servicio al cliente: en el panorama actual de los casinos, la mayoría del servicio al cliente es bastante normal, y muchos casinos han encontrado formas de que la tecnología se haga cargo de los humanos (por ejemplo, los kioscos de canje). La mayoría tiene un antiguo programa de servicio "en la lata" y no lo han actualizado en años. La capacitación en servicios suele ser una de las primeras víctimas cuando los negocios se debilitan. Un buen servicio se trata más de “ser amable” que, de tener un sistema poderoso, claro y reforzado de capacitación, protocolos, mediciones y recompensas diseñado para crear una experiencia increíble tanto para los invitados como para los miembros del equipo.
Solución: los casinos que tienen un servicio al cliente que marca la diferencia y genera lealtad hacen muchas cosas para generar ese resultado. En primer lugar, gastan recursos en contra de tener un gran servicio y entienden su papel en la cadena de beneficios del servicio. Tienen capacitación de servicio que importa. Aprovechan y recompensan a sus estrellas de servicio. Sus ejecutivos de casino modelan todos los comportamientos de un gran servicio, en lugar de limitarse a aquellos que no lo prestan. Continuamente preguntan a los miembros de su equipo e invitados qué se puede hacer para mejorar la experiencia del huésped. Y lo que es más importante, simplemente continúan, inspeccionando lo que esperan, buscando esa mejora del 1 por ciento con cada momento de verdad, trabajando continuamente para crear una cultura en la que los empleados brinden a los invitados no solo una parte de su tiempo sino, lo que es más importante, un pedazo de sí mismos
Hay muchos otros desafíos en el funcionamiento de un casino. Pero si su casino puede hacer que los empleados se queden, encuentren nuevos clientes de juegos y tengan un excelente servicio, el resto se encontrará en su lugar. Créalo.
Pequeñas Ideas de Promoción para generar más ingresos en un Casino.
Los casinos están abiertos todos los días .... y muchos de ellos están abiertos 24/7/365. ¿Por qué no tratar todos los días - y cada hora de cada día - como una oportunidad para aumentar el juego y generar ingresos adicionales? Además de los cupones y ofertas de marketing directo, aquí están algunas ideas "oportunas" a tener en cuenta:
Amaneceres Especiales - Elegir una ventana de 2 o 3 horas por la mañana temprano (o varias mañanas) y dar a sus clientes una razón para jugar ahora mismo. Exigir que ganen un cierto número de puntos durante ese período de tiempo, y les dan un desayuno bufé libre ese día. A sus “madrugadores”- especialmente las personas mayores - les encantará la recompensa y a usted le encantará el dinero adicional que obtendrá mediante el fomento de más juego. No quiere implicar Alimentación y bebidas? Pruebe multiplicar por … ( x2 o x3 o…. ) los premios obtenidos de mas de … ( cierta cantidad ) o igualar la misma cantidad jugada en su lugar.
Hora Feliz – No es una promoción de bar tradicional (aunque si en su estado les permiten, es algo a tener en cuenta) , sino una manera de convertir esos fines de día de capa caída por la tarde en una fuente energizante de ingresos. Seleccione un día, o días, a partir de 2 - 4 pm y tenga la "silla caliente" sorteos aleatorios con regalos de gama baja, los alimentos y vales de bebida u ofertas Matchplay. Si usted tiene un cajero electrónico en el sitio u otro equipo de transacciones, utilícelos en su lugar. Mercadear un poco, o mercadear mucho .... lo importante es mantener el programa constante y permanente, para que sus clientes sepan que pueden contar con un poco de acción en la tarde.
Misterios de Media noche - ¿Es una noche de silla caliente ? Una oferta de Dinero Loco ? Una noche temática ? El secreto está en la propia promoción! Esta es una gran oportunidad de conseguir más puntajes en los programas probados y verdaderos, probar nuevas ideas, o simplemente vaciar el "armario de premios." Disponga de un par de horas nocturnas y haga mezclas de todas las promociones. Sus clientes no saben lo que tienen para ver , hasta que aparecen, pero siempre y cuando tengan la oportunidad de ganar, el misterio y la duda de será que esta vez si? les harán volver una y otra vez.
Recuerde que debe ser paciente. La clave del éxito es dejar que estos programas creen y generen intereses a lo largo del tiempo.
La mayoría de nosotros crecemos con una mentalidad de escasez, con la creencia de que no hay suficiente para todos.
Desde la cuna, escuchamos frases como: “¿crees que el dinero se cae de los árboles”?, hay que luchar mucho para conseguir la estabilidad”, “Tenes que esforzarte y trabajar para ser el mejor en lo que sea que hagas. La competencia es dura “, “Acá nadie te va a regalar nada”, etc.
Todas estas frases nos fueron acompañando en nuestra infancia y adolescencia. Las escuchamos de padres, maestros, tíos, compañeros, sin siquiera frenar a replantearnos si estábamos de acuerdo o si en nuestro caso también funcionaba así o éramos “bichos raros “que no necesitábamos esforzarnos tanto para conseguir lo que queríamos.
Así es como crecemos con la idea de que tendremos que competir y luchar para conseguir lo que necesitamos y deseamos.
“Por eso tenemos la sensación de que lo que hay en el mundo no es suficiente para todos y debemos pelear para quedarnos con la porción de la torta que queremos y que nos corresponde”
Haber crecido en entornos que piensan desde la escasez nos despierta el miedo, ya sea a perder lo que tenemos como a no conseguir lo que queremos. Y eso nos hace tener 3 comportamientos sumamente marcados.
Diferente es aquella persona que habita en una mentalidad de abundancia. En ella solemos ser más optimistas, con menos miedos e inseguridades, dado que lo que nos invade es la confianza.
Creemos que los recursos están, que van a llegar y el principal objetivo es disfrutar. La abundancia no solamente hace referencia al poseer cosas, sino también a las emociones de alegría, paz, salud, felicidad, realización personal, etc. El dinero es solo una parte de la abundancia que circula como energía entre los integrantes de este mundo.
Nuestro desafío esta en revisar las creencias que nos hacen mirar al costado y ver que tiene y que no tiene otro, que hace mejor que yo, que debo hacer para alcanzarlo. Muchas veces terminamos sin abrirnos al aprendizaje que ese otro nos puede dar, repitiendo como un mantra así como “¿de qué me viene a hablar este? ¿Qué tiene?” los pensamientos están estrictamente relacionados con nuestras emociones.
Aunque no los digamos en voz alta y sean aquellos en lo que pensamos cuando estamos solo con nuestra cabeza… nos afecta! Y eso con condiciona nuestras conductas y acciones, con lo cual modifica nuestros resultados.
Por eso, para tener resultados diferentes, lo primero que podemos hacer es revisar nuestras creencias y cambiarlas.
Seguramente en el entorno tenemos factores sobre lo que nada podemos hacer; pero, citando a Stephen Covey, fijémonos donde si tenemos influencia y ocupémonos de trabajar sobre aquellas cosas en las que si podemos hacer y modificar para salir de la queja y avanzar hacia la acción.
Increiblemente este artículo fue escrito en julio de 2019…y ahora y siempre va a ser actual , pues atraemos lo que queremos!
(*) Micaela Akawie Coach Ontológico recibida en la Escuela Argentina de PNL y Coaching y certificada por la ICF - International Coaching Federation. Es Licenciada en Marketing y en Comercio Internacional (UADE), con más de 6 años de experiencia en grandes y medianas empresas del rubro del Marketing Digital, emprendiendo, liderando equipos, dando talleres y cursos. Actualmente es mentora en la formación de Coaching para la Transformación Personal Modelo Ontológico (Escuela Argentina de PNL y Coaching)
(571) 7568829 - 3606414 - 3606415 FAX (57 1) 3605027
Bogotá / Medellín / Cali / Pereira / Barranquilla
