Al igual que sus rivales por el ingreso disponible de los consumidores, de los Estados Unidos $ 90 mil millones al año ; la industria de juegos de azar y casino está impulsada significativamente por el marketing de su base de datos. Pero los clientes de juego son muy diferentes en un aspecto importante.
Mientras que los clientes adultos de una película de éxito, por ejemplo, saben que van a gastar alrededor de $ 8 a $ 10 en un boleto, tal vez comprar refrescos y palomitas de maíz y luego volver a casa, algunos clientes de casinos pierden grandes sumas de dinero, mientras que algunos otros en realidad podría obtener un beneficio , especialmente aquellos que son expertos en juegos como el blackjack.
¿Pueden los dueños de los casinos identificar con mayor precisión y predecir cuáles de sus clientes regulares perderán más dinero? ¿Con qué frecuencia visitar estos clientes? ¿Cómo van a asignar sus apuestas entre los slots y mesas? Al dirigirse a los jugadores, los casinos pueden seguirlos con una campaña de marketing directo más eficaz?
Las preguntas que inspiraron a estos dos profesores de Wharton y un colega en la Escuela Stern de la Universidad de Nueva York de negocios para ver si podían desarrollar un modelo matemático para identificar estos clientes más lucrativos. Los tres investigadores - profesores de Marketing de Raghuram Iyengar y Jehoshua Eliashberg , y Sam K. Hui, profesor de Marketing de popa - dicen que la respuesta es un rotundo sí.
De hecho, se preguntan por qué los casinos no están ya utilizando estas herramientas.
El problema para los casinos "es de atraer a sus mejores clientes", dijo Iyengar, señalando que la mayoría de los casinos y salas de slots ya recogen algunos tipos de datos extensos de marketing en sus clientes. "Nuestras listas se superponen un poco con su lista, pero las listas no son idénticas." Los casinos están llegando a sus clientes ", pero lo podrían estar haciendo mejor."
El estudio de Iyengar, Eliashberg y Hui - titulado " Un modelo para Gamers "Los ingresos en los casinos "- desarrolla un modelo matemático que integra los jugadores, frecuencia de las visitas de casino, sus apuestas totales y la distribución de las apuestas en los juegos de mesa en comparación con las tragamonedas . Los investigadores determinaron si los ingresos de los jugadores específicos se derivaban de la "habilidad" o la "suerte", y que fueron capaces de identificar a los jugadores que están altamente calificados o tal vez que producen ingresos sustanciales .
Evitando 'Los clientes poco atractivos "
Continuara el próximo 27 de abril de 2013
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