Algunos gerentes suelen decir mentiras para evitar los costos tanto económicos como reputacionales de su gestión. Esta actitud puede dejar a la empresa a la deriva.
A lo largo de estos últimos 19 años como profesor y consultor de empresas he tenido la oportunidad de ser miembro de algunas Juntas Directivas de un importante número de empresas en Latino américa, ilustraré a los lectores abriendo comillas los enunciados que más les he escuchado a algunos de nuestros gerentes y que infortunadamente se convierten en “mentiras” que pueden dejar a las empresas a la deriva.
1. “En esta compañía hacemos un análisis riguroso de competidores”. Ante esta afirmación aprendí que una cosa es lo que dicen algunos gerentes y otra la que hacen en realidad. He aprendido a crear comités de pensamiento estratégico donde participamos los miembros de la junta y cuando solicitamos los informes de los competidores, escasamente llega un análisis del Sirem de la super sociedades, en el cual se muestra el Nit y los resultados de las empresas en los últimos años, pero no se especifica qué productos tienen, cuáles son sus precios, cuál es el posicionamiento de esas empresas, qué tipo de directivos tienen, si existen en ella conflictos familiares, de manera que uno pueda ser un amplio análisis del competidor. Otro de los aspectos en los que suelen caer, es afirmar que no se tienen competidores importantes, en mi experiencia no existe competidor pequeño, le he pedido a los gerentes que en vez de autoengañarsen piensen en la competencia por el lado de la oferta y no de la demanda, es decir todo aquel que pueda llegar a producir su producto o servicio es un competidor y debe ser analizado en rigor.
2. “Nosotros tenemos claras nuestras ventajas competitivas”. Al preguntarles a muchos gerentes cuáles son sus ventajas competitivas, las respuestas tradicionales suelen ser el típico análisis de las fortalezas de la compañía que son percepciones más de la gente interna de la organización y no necesariamente de una validación rigurosa frente a los competidores, es decir que si ya de entrada no hacen análisis de los competidores, mucho menos van a saber cuál es la ventaja competitiva real de la compañía, si usted como empresario o gerente conoce en que es bueno y en que no es tan bueno, difícilmente podrá competir con éxito en un mercado.
3. “Conocemos perfectamente a nuestro cliente”. Mi recomendación después de todos estos años, es que esta frase hay que tomarla con pinzas, pues cuando uno profundiza, no existe en casi ninguna empresa una evaluación objetiva del cliente, de sus hábitos, de sus costumbres y de sus gustos, sino que es la intuición a veces afortunada de quienes ostentan el poder en la empresa y se ponen en el papel de clientes. Es tan grave este punto que he asistido a lanzamientos de productos que son un rotundo fracaso porque las juntas directivas no validan los estudios de mercado y cuando verifican por qué no funcionó confirman que no existían estudios de rigor de sus posibles clientes. Sumado a esta mentira, muchos miembros de Junta que conocen de las implicaciones de desconocer al cliente, le preguntan al gerente sobre si realizan investigaciones de mercado, a lo que muchos gerentes responden con contundencia:
4. “Sí hacemos investigaciones de mercado”, sin embargo, al revisarlas, son tan incipientes y tan mal hechas que da vergüenza saber que con esta escasa información se toman decisiones de productos. Pongo un ejemplo, que también es muy común y es el de viciar la investigación desde el principio, haciendo “focus group” con gente que no corresponden al perfil de los compradores sino que se seleccionan más con el deseo de los empresarios de querer llegar a determinado estrato, esto pasa mucho en el sector de la construcción. Es por esta razón que la gente no le cree a las investigaciones de mercado porque supuestamente los resultados están muy distantes de la realidad y esto se da porque desde el inicio está invalidado.
5. “Nuestros empleados participan en el diseño de las estrategias”. Como profesor de estrategia tengo clarísimo que las estrategias deben venir de la base hacia los directivos, validando sus sugerencias en un comité de gerencia, de ahí subir a la Junta Directiva para determinar con sus miembros las mejores alternativas, para así ejecutarlas. Cuando yo les he preguntado a las directivas, si su equipo ha participado en la elección de las alternativas estratégicas de la compañía, su respuesta ha sido contundente, “si hemos participado”. Desafortunadamente cuando uno va a la realidad, esto no es cierto, la mayoría de los directivos no confían que en la base de sus empleados se pueda tener unas nuevas ideas para encontrar nuevos nichos de mercado.
6. “Nosotros comunicamos la estrategia”. La teoría de la implementación de la estrategia dice que ésta una vez tomó su curso de abajo hacia arriba, debe ser validada por la Junta y una vez se tomó la decisión se debe comunicar y formalizar la estrategia a toda la organización. Ese proceso no es una tarea simple, es de tiempo y es compleja, requiriéndose de muchos comités para poder implementar diferentes tópicos. Mi experiencia es que uno se desgasta formulando la estrategia y los ejecutivos suelen hacer malas implementaciones porque los gerentes no saben comunicar la estrategia o al menos no se apoyan de los mecanismos o herramientas para transmitirla de manera adecuada.
7. “Nosotros le hacemos seguimiento a la estrategia”. Hace algunos días en una Junta Directiva solicité hacerle seguimiento a la estrategia de una empresa que había implementado un software cuyo objetivo era que los directivos registraran el proceso y con unos indicadores validaran el cumplimiento de la estrategia, para sorpresa de todos, después de un año de consecución de la estrategia, sólo el 10% de los directivos estaban llenando el software, percibimos que no habían hecho prácticamente nada, la explicación del gerente era que “la estrategia, si se estaba implementando”, pero que los directivos no tenían el tiempo suficiente para registrarla en el software, se rindieron cuentas y en efecto la estrategia no se estaba cumpliendo.
8. “Nosotros ya asignamos a los responsables para cumplir con la estrategia”. Una de mis grandes preocupaciones siempre ha sido la estructura de responsabilidades o el organigrama, desafortunadamente encajar la estructura de la organización con las nuevas estrategias, es complejo porque en Colombia, por tradición, la junta directiva no participa en la labor de montar la estructura organizativa, la consideran labor del gerente. Me he llevado la sorpresa que los gerentes no terminan por asignar responsabilidades para hacer cumplir la estrategia pues tratando de ser austeros, muchos directivos no contratan al personal necesario para cumplirla, porque para ellos suele ser un gasto y no una inversión.
Para hacer cumplir la estrategia es necesario que esos nuevos cargos estén bien seleccionados en el perfil y bien pagados a valor de mercado y usualmente cuando ya el director contrata a alguien uno suele escuchar:
9. “Hemos escogido el mejor perfil, con pago a valor de mercado”. Hace algunos años recuerdo a un gerente general que, según su criterio, contrató un gerente comercial que cumplía con todas expectativas para ejercer el cargo. La verdad como miembros de Junta omitimos hacer la pregunta clave, ¿cuál era su salario? Con el paso del tiempo observamos que este gerente no daba los resultados, lo llamamos varias veces a la junta sin que asistiera y cuando fue por primera vez, con solo verlo nos dimos cuenta que no tenía el perfil de su hoja de vida, desde su forma de hablar, hasta el trato con la gente. Definitivamente no tenía las habilidades comerciales que se necesitaban. Se me ocurrió preguntarle cuánto le pagaban, y me di cuenta que estaba muy por debajo del salario del perfil de gerente que se necesitaba, por lo tanto la estrategia nunca se cumplió porque los miembros de junta no llegamos al fondo de las cosas.
10. “Tenemos excelentes sistemas de evaluación y compensación en esta compañía”. En un importante número de empresas estos sistemas son un desastre. No hay unas pautas específicas para determinar una escala salarial justa con base en los cargos desempeñados, con lo cual se corre el riesgo de que se presenten hechos como los escándalos vividos en el mundo donde los descalabros empezaros con salarios desorbitantes de muchos de sus ejecutivos. Como gerentes debemos buscar mecanismos para validar una escala salarial justa y acorde con el desarrollo y resultados de los diferentes cargos de la compañía.
Para finalizar, estas 10 mentiras usuales de algunos gerentes, en vez de contribuir a mejorar su imagen, terminan por hacer evidente su falta de liderazgo. Un líder es aquel que da ejemplo en su actuar, la mentira deja mucho que desear y se empieza mintiendo de una manera ingenua y terminan dejando las empresas en grandes dificultades, no solo económicas sino de clima organizacional. Señores gerentes mi invitación es a lograr más claridad, más transparencia, más facilidad para que con su junta encuentren los caminos y rumbo deseado para su empresa.
* Gonzalo Gómez Betancourt es Director Académico de Executive Education, Inalde Business School, Universidad de La Sabana puede ser contactado en gonzalo.gomez@inalde.edu.co
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Los miembros de un panel sobre el desarrollo de jugadores, una sesión educativa de Global Gaming Expo en el Sands Expo and Convention Center, dijeron que todas las instalaciones del casino se basan en la necesidad de que los jugadores regresen.
"Afrontemos los hechos, estos lugares no se construyeron sobre ganadores. Entonces, se trata de la experiencia y de cómo usamos nuestra tecnología y nuestros datos para guiarnos en la dirección correcta. dijo Janet Hawk, especializada en desarrollo y marketing de jugadores.
"Nada supera la construcción de relaciones cara a cara".
Hawk habló en una mesa redonda sobre "Estrategias de desarrollo del jugador para aumentar el negocio de los clientes que ganan o pierden".
También estuvieron en el panel Casey Cohen, directora interina de mercadotecnia de Hippodrome Casino en Londres, y Asaf Cohen (sin relación con Casey), vicepresidente de ingresos de Optimove, que utiliza analítica e inteligencia artificial para ayudar a las compañías de casino y otras empresas a entender a sus clientes y personalizar las ofertas para ellos.
Asaf Cohen, cuya compañía tiene contratos con varios operadores de juegos en línea, dio una definición matemática de ganadores y perdedores. Utiliza una relación de pago, que refleja cuánto gana un jugador dividido por la cantidad apostada o gastada.
Cuando la proporción es inferior al 33 por ciento, el jugador tuvo una mala experiencia; Más del 75 por ciento, una buena experiencia; y en medio, una experiencia justa.
La proporción es solo una forma de medir la felicidad en un casino, pero "es una base fundamental para definir a los perdedores y ganadores", dijo.
Hawk contó una historia de cómo casi inadvertidamente convirtió la mala experiencia de un jugador en una buena experiencia. Un cliente valioso terminaba casi todas las visitas enojado y con ganas de no volver nunca, a pesar de que seguía apareciendo y con frecuencia perdía. Después de su décima amenaza, ella le dijo que deseaba tener un centavo por cada vez que lo había escuchado decir eso, porque podía retirarse y nunca tener que escucharlo decirlo otra vez. Él captó su humor y ahora se despide con: "Janet, me voy y nunca volveré; Te veré mañana."
"Fue una forma inesperada de sacarlo de esa actitud de" me siento como un perdedor "hacia donde se está riendo ahora"
Casey Cohen explica una combinación del enfoque "cuantitativamente geek" para compilar datos sobre las preferencias de los clientes con el toque humano que Hawk usa es un "nirvana" para el desarrollo de jugadores.
"No nos engañemos. Somos una industria que no quiere simplemente sumergirse en todo esto (datos analíticos). Me gustaría ver que mejoremos en el registro de preferencias y pasiones, para que podamos entender qué resuena con (los jugadores individuales) ".
Debido a que los casinos en línea no tienen contacto cara a cara con los jugadores, a diferencia de las operaciones de casinos en vivo, Asaf Cohen dijo que los operadores de Internet están probando varias recompensas para grupos de jugadores calificados.
En un caso, los jugadores pueden elegir entre duplicar una victoria o recibir dinero en efectivo en caso de pérdidas. Dijo que los jugadores en una racha ganadora preferían la devolución de efectivo como una red de seguridad, mientras que los jugadores que estaban perdiendo tendían a elegir doblar después de una victoria, como una forma de volver a igualar. CÓMO UN INTERMEDIARO PUEDE CONVERTIRSE EN UN OPERADOR EXITOSO DE CASINO ONLINE
Sugirió que los casinos reconsideren el enfoque estándar de no recompensar a los jugadores ganadores.
Los datos de Optimove muestran que del 5% superior de los jugadores ganadores en un mes, el 30% estará entre los principales generadores de ingresos de los casinos solo tres meses después.
Manténgalos cerca. Trátelos bien. Son sus clientes de toda la vida. La clave de cualquier recompensa es saber qué es lo que le importa al destinatario.
"Si conoces a tu jugador, puedes brindar sorpresa y placer en el momento exacto, por lo que aprovecha a la persona adecuada. No puedes hacerlo por todos. Puedes intentar mejorarlo si tienes una tecnología increíble ", dijo Casey Cohen.
El conocimiento sobre las preferencias de los jugadores clave debería estar disponible más allá de sus anfitriones.
"Se trata de la experiencia, no necesariamente ganar o perder. Para los ganadores, quieres ayudarlos a continuar en esa ola. Con los perdedores, incluso si tienen ese momento de pérdida, no quiere que se sientan como un perdedor. Tener esa información en un sistema con preferencias es la clave para un servicio de invitado sin problemas de principio a fin ".
En esta ultima entrega, veremos cómo conseguir una buena adquisición de clientes a través de los contenidos.
Comience por alinear su contenido con el recorrido del comprador. LEA AQUÍ: LA CONEXIÓN ENTRE LA ADQUISICIÓN DE CLIENTES Y EL CONTENIDO – PRIMERA ENTREGA
Es posible que escuche que cualquier tráfico es un buen tráfico cuando se trata de visitantes del sitio web. Hasta cierto punto, eso puede ser cierto, especialmente cuando su empresa es nueva y su principal objetivo es aumentar el conocimiento. Pero cuando se trata de potenciar la adquisición de clientes con contenido, hay que ser intencional.
Eso significa hacer coincidir su contenido con el recorrido de su comprador.
A medida que el comprador avanza por el embudo de ventas, el contenido que mejor se ajusta a la intención de su visita a su sitio web cambiará. Una persona que realiza su primera búsqueda en Google sobre un producto o servicio que necesita probablemente esté buscando más información sobre el problema que está experimentando, lo que significa que un contenido como las publicaciones del blog de la parte superior del embudo sería realmente relevante.
Alguien que se encuentre más adelante en las etapas del proceso de compra podría estar buscando la confirmación de que su marca es realmente la que debe elegir, y esa persona podría estar más convencida por un libro blanco o un estudio de caso en profundidad.
Aquí hay un gran visual de para ayudarle a pensar más en los tipos de contenido que pertenecen a cada etapa:
Cuando piense en alinear su contenido con el viaje del comprador, siempre querrá pensar en dos cosas:
1. Dar a los compradores potenciales la información que necesitan en su etapa actual
2. Incluir un CTA u otro motivador para arrastrarlos a la siguiente etapa del buyer journey
LEA AQUÍ: COMO HACER REALIDAD LOS DATOS Y APLICARLOS AL MARKETING
Tome en serio su blog
Su blog es la base de su estrategia de marketing de contenidos. Está muy bien saber que necesitas un blog, y a estas alturas la mayoría de las empresas lo saben. Pero no basta con publicar contenido -aunque sea bastante relevante para su sector- y esperar que funcione.
Sea siempre extremadamente intencional con el contenido de su blog. Utilice categorías para organizar su contenido de manera que se alinee con sus objetivos de contenido y el viaje del cliente.
Puede comenzar con la investigación de palabras clave de SEO y una auditoría de contenido actual, y luego construir a partir de ahí. Para obtener más información sobre el proceso, consulte nuestra guía para elegir las categorías del blog y los temas de contenido.
Puede configurar su blog para que tenga éxito combinando sus tácticas de optimización de contenidos con una atención especial a los detalles técnicos del backend que ayudan a que su blog funcione, incluyendo la visibilidad del blog en su página de inicio y en la navegación principal, el uso de plantillas de páginas de artículos, la configuración de las URL y mucho más.
Optimice su contenido más eficaz
La optimización de sus mejores contenidos es la estrategia más sencilla para mejorar la captación de clientes con contenidos. Usted ya ha hecho todo el trabajo, y su trabajo ya está dando sus frutos: el contenido está funcionando bien y conduciendo el tráfico a su sitio web.
Ahora es el momento de dar un paso más para convertir ese tráfico en clientes potenciales y ventas.
Así es como puede encontrar y optimizar su mejor contenido:
- Visite Ahrefs y busca su dominio utilizando la herramienta del explorador de sitios (tendrás que iniciar una prueba para utilizar las herramientas, puede hacerlo por 7 dólares)
- Haga clic en "palabras clave orgánicas" para acceder a una lista de palabras clave para las que se posicione y sus correspondientes URLs
Una vez que pueda ver el contenido que ocupa un lugar destacado en el ranking, haga una inmersión más profunda utilizando las otras herramientas de Ahref o haciendo su propia investigación. Asegúrese de que están tan optimizados como sea posible. Principalmente, asegúrese de que se clasifican para las palabras clave correctas y de que tienen tácticas para capturar la información de los visitantes (como contenido cerrado, CTA, formularios de suscripción, etc.).
Aproveche el contenido cerrado de alto valor
El contenido cerrado, también conocido como lead magnets, capta la información del visitante ofreciéndole algo de gran valor a cambio. El contenido cerrado tiene muchas formas, pero siempre ofrece algo diferente y más valioso que lo que sus visitantes pueden acceder en su contenido gratuito.
Así, por ejemplo, si su blog trata de por qué son importantes las auditorías de contenido, su contenido cerrado podría ser una guía completa en PDF para realizar una auditoría de contenido.
Algunos de los tipos de contenido cerrado más utilizados (y eficaces) son los libros electrónicos, los libros blancos, las listas de control, las plantillas y los vídeos explicativos.
LEA AQUÍ: EL JUEGO SE VENDE ,OFRÉZCALO!
Crear vídeos
El vídeo es actualmente el tipo de contenido más demandado por los usuarios online en todos los ámbitos, y las marcas están respondiendo en consecuencia (el 86% de las empresas utilizan actualmente el vídeo como parte de su estrategia de marketing). Cisco predice que el vídeo representará el 82% de todo el tráfico en línea para el próximo año.
¿La buena noticia? No es necesario contar con un costoso equipo de producción de vídeo para producir grandes vídeos que puedan impulsar la captación de clientes.
Las empresas (y la mayoría de las personas de todo el mundo) utilizan teléfonos inteligentes para grabar y compartir contenidos de vídeo de alta calidad. La simple creación de historias en las redes sociales es una forma eficaz de hacer que su marca sea visible para los clientes. A medida que mejore el vídeo (o pueda permitirse más recursos), podrá ampliar su estrategia.
Otras tendencias interesantes de marketing en vídeo que puedes probar son el vlogging, los eventos en línea en directo, los seminarios web y el contenido generado por el usuario (compartir vídeos de clientes que interactúan con su producto/marca).
Demostrar la prueba social
¿Busca reseñas y testimonios cuando compra un producto o elige una marca? Todo el mundo lo hace. Las investigaciones demuestran que el 88% de los consumidores confían en las reseñas online tanto como en las recomendaciones personales, y los compradores suelen leer docenas de reseñas antes de realizar una compra.
Puede potenciar su potencial de captación de clientes destacando la prueba social en todo su contenido. Algunas de las mejores formas de hacerlo son:
- Incluir reseñas y testimonios en todo su sitio web
- Publicar estudios de casos que demuestren su éxito con otros clientes
- Compartiendo contenidos generados por los usuarios (como reseñas en línea y fotos o vídeos de productos)
La prueba social asegura a su cliente potencial que cumplirá sus promesas. A menudo es el factor decisivo para que un cliente se plantee hacer una compra. Integrar el contenido de prueba social en su estrategia de captación de clientes hace que sea más probable convertir clientes potenciales e impulsar las ventas.
Haga crecer su marca con contenido sólido para la captación de clientes
A veces, nuestro pensamiento puede empeñarse en ver una situación como un problema y, por más que le demos vueltas, en lugar de buscar una solución, empeoramos la cosa al verlo todo negro. Sin embargo, hay una propuesta que defiende una forma de pensar y de actuar que ayuda a transformar un problema en una nueva oportunidad.
Se trata de la filosofía omdenken, cuya esencia se basa en no intentar resolver el problema, minimizarlo o controlarlo, sino en utilizar su energía para convertirlo en una nueva posibilidad. Este método fue creado por Berthold Gunster, autor neerlandés que decidió cambiar de punto de vista ante los problemas.
El método omdenken consiste, básicamente, en pensar al revés. Al transformar nuestro modo de pensar, comenzamos a relativizar los problemas, verlos como oportunidades y el efecto bienestar es inmediato. En su libro omdenken: el arte de pensar al revés, Gunster propone estrategias y recomendaciones muy prácticas para aprender a transformar la mentalidad pesimista en otra curiosa y abierta a las posibilidades y al éxito. Con él, ya ayudó a más de un millón de personas.
Para Gunster, el método omdenken “es una forma de pensar y hacer que un problema se convierte en una posibilidad o en una oportunidad”.
El autor creó el término omdenken o pensar al revés, para mostrar el arte de dominar la vida, simplemente, al transformar la forma en la que la miramos. Antes de empezar a escribir su libro, recopiló miles de historias en las que un problema se transformaba en una posibilidad. Al estudiar todas esas vivencias, comprendió que, si uno no mira los problemas de una manera “sí, pero”, es decir, con la mirada en lo que no se puede hacer, sino que lo hace en plan “sí, y”, o sea, mira lo que se puede hacer, muchos pueden transformarse de repente en posibilidades y oportunidades.
En qué consiste pensar al revés
La base de la filosofía omdenken es pensar al revés. Para conseguirlo, basta con cambiar el modo de afrontar las situaciones a las que nos enfrentamos en el día a día. La clave es pensar en posibilidades que nos surgen al encontrarnos con ellas. Por ejemplo, si se nos cae el pelo, lo podemos convertir en una tragedia, pero el escritor propone otra opción, “puede que se te ocurra abrazar la calvicie como moda”.
Como referentes apunta a Michael Jordan, Andre Agassi, Dwayne Johnson, más conocido como La Roca o el personaje de ficción Walter White, de la mítica serie Breaking Bad, que interpretaba Bryan Cranston.
Pero también señala que “hay mujeres increíbles que han lucido este look”. Como Jada Pinkett, Nathalie Portman, Amber Rose o Sinead O’Connor. “Todas ellas se mostraron calvas, pero no por ello estaban menos atractivas. Al contrario”, destaca el autor. Lo que hicieron, señala, fue que, en vez de ver la falta de pelo como un contratiempo, la convirtieron en una parte integrante de su imagen o, mejor aún, en su marca. “Las que tenían calvicie no solucionaron su caída del cabello, no intentaron dejarla pasar o simplemente observarla impotentemente: le dieron la vuelta”, dijo.
Cuando dejamos de pensar demasiado en modo oscuro, empezamos a pensar al revés, un mundo de posibilidades se abre ante nosotros. Como comenta Gunster, cambiar de perspectiva nos ayuda a ver los problemas de una forma diferente, más ligera, más creativa. Y por problemas se refiere a todo tipo de situaciones, en el sentido más amplio de la palabra, que se pueden encontrar en las áreas de relaciones, paternidad, emprendimiento, medio ambiente, felicidad, éxito. “Como fundador de omdenken, me planteo cada problema como una posibilidad sin embalaje”, dijo.
En su opinión, los problemas suelen generar frustración. Pero incluso a eso lo ve como algo positivo, ya que, recalca que es “energía en bruto”. Por eso, recuerda que se puede transformar la forma de ver las cosas. “Cuando examinas con la filosofía omdenken todo lo que te enfada, entristece o decepciona, hay que ver cómo podrías utilizar esa frustración como energía creativa”, indicó.
Qué pasos seguir para empezar a pensar al revés
El fundador de la filosofía omdenken sabe lo que es cambiar, ya que, tras estudiar en la Academia de Teatro de Utrecht, trabajó como director y escritor teatral. Sin embargo, desde 2001, con su equipo, ofrece talleres sobre omdenken y dio algunos pasos que pueden llevarse a cabo:
- Comenzar de menos a más. Para iniciarse en el arte de pensar al revés, sugiere “empezar con problemas más pequeños y luego explorar cómo se puede dar la vuelta a los más grandes”.
- Usar el humor y relativizar. El principal consejo que da Berthold Gunster es “que aborden cada problema con curiosidad, humor y una buena dosis de relativización”.
- Fijarse sólo en lo que podemos cambiar. El primer paso de omdenken es “aceptar lo que no puedes cambiar”, recuerda el autor. “Si llueve, llueve y no hay nada más que puedas hacer al respecto. Puedes quejarte, pero quejarse de la lluvia no hará que la lluvia desaparezca. La realidad suele ser más fuerte que nuestra voluntad”.
- Hacerse la pregunta clave. Una de las partes centrales de la filosofía omdenken es señalar que, tal vez, el problema al que nos enfrentamos es justo lo que necesitamos.
“Tras aceptar lo que no puedes cambiar, hay que fijarse en aquello sobre lo que sí tenemos influencia y hacernos la que llamo ‘la pregunta milagrosa’: ¿Y si el problema es la intención?’”, dice el escritor, “porque, a veces, el problema puede convertirse de repente en la intención. Hazte esta paradójica pregunta y luego explora lo que ocurre en tu cerebro”.
La captación de clientes es el alma de cualquier empresa. Es la fuerza que impulsa los ingresos y el crecimiento general del negocio. También es extremadamente competitiva y más cara que nunca: el coste de adquisición de clientes (CAC) ha aumentado más del 60% en sólo los últimos seis años. Suena desalentador, ¿verdad?
Definitivamente es un reto en el mercado digital sobresaturado de hoy en día, donde todas las empresas tienen sitios web, blogs, anuncios pagados, redes sociales y más. Pero ese mismo mercado ofrece una gran oportunidad para atacar la adquisición de clientes con contenido, y no cualquier contenido.
Hablamos de contenido de alta calidad, centrado en el usuario, optimizado para el SEO, único e innovador, que atraiga la atención y convierta a los visitantes de la web en clientes de pago.
La cuestión es que casi todas las empresas saben que el contenido digital es importante. Pero son muchas menos las que se centran en la creación de contenido que realmente funcione, en lugar de limitarse a hacerlo. Ser inteligente con el contenido te pone un paso por delante de tu competencia y adquiere clientes de forma más rápida y asequible.
¿Está preparado para aprender a hacerlo? Empecemos.
Conclusiones rápidas
- Un buen contenido impulsa la adquisición de clientes al generar confianza en la marca, un importante factor de motivación de las decisiones de compra.
- Puede optimizar su estrategia de contenidos para la captación de clientes creando contenidos para cada etapa del recorrido del comprador.
- Las marcas pueden aprovechar el contenido existente optimizando continuamente sus publicaciones y páginas web de mayor rendimiento.
- Los contenidos cerrados, como los imanes para clientes potenciales de alto valor, impulsan la adquisición mediante la captación de información de contacto.
- La prueba social es otro importante creador de confianza en la marca y asegura a los clientes que su marca cumplirá sus promesas.
La conexión entre la adquisición de clientes y el contenido
Al igual que las empresas inteligentes que aprovechan las oportunidades digitales para encontrar y convertir a los clientes, los consumidores son inteligentes cuando se trata de elegir marcas y realizar compras. Las tácticas de marketing tradicionales del pasado (eslóganes pegadizos, lenguaje comercial y similares) ya no son suficientes para captar su interés.
¿Este dilema? Es la razón por la que el contenido se ha vuelto tan importante para la adquisición de clientes.
Los consumidores no sólo buscan la marca con el mejor eslogan de marketing del momento: buscan marcas en las que puedan confiar. Las investigaciones han revelado que el 81% de los consumidores citan la confianza en la marca como un factor importante en sus decisiones de compra. La califican por encima de cualquier otro factor o atributo de la empresa, al margen de la calidad y el valor directos del producto.
Los consumidores califican la confianza en la marca como un factor importante en sus decisiones de compra. Además, el mismo estudio reveló que el 76% de los consumidores presta atención a los anuncios de las marcas en las que confían, frente a sólo el 48% de las marcas en las que no confían.
¿Dónde acuden los consumidores para establecer la confianza que tanto valoran? Su contenido. Al crear y publicar contenido consistente y de alta calidad, se establece la credibilidad y la autoridad de la marca, se construye la personalidad de su marca y se proporciona valor a los consumidores que les dice que su marca puede ofrecer lo que necesitan.
No se pierda dentro de 8 días nuestra segunda y ultima entrega en donde le explicaremos un paso a paso de cómo conseguir una buena adquisición de clientes con contenido
¿Trataría de la misma manera un encuentro con un conejo y un león? Esperemos que haya dicho que no, si no es así... Nunca viaje a África.
Lo mismo ocurre con las consultas y los clientes potenciales. Muchos vendedores y comerciales suponen que las consultas y los clientes potenciales son lo mismo, pero en realidad son animales muy diferentes.
Una consulta se parece mucho a un conejito, curioso pero que puede huir rápidamente. Un león, al igual que un cliente potencial, sabe lo que quiere: comida o, en el caso de los clientes potenciales, una solución a su problema.
Dejemos las metáforas de animales y profundicemos un poco más en cuál es la diferencia entre ambos en el mundo del marketing, y cómo se debe tratar a cada uno de ellos. ¿Qué es una consulta vs. un lead?
Conclusión rápida:
Las consultas muestran interés en su producto o servicio, pero es posible que no deseen realizar una compra a corto plazo, si es que lo hacen. Los clientes potenciales cualificados son sólo consultas que se han investigado más allá del contacto inicial. Entonces, ¿qué es una consulta?
( lea aquí: Encuesta para saber si sus clientes están valorando su casino y su esfuerzo )
Entender la diferencia entre consultas y clientes potenciales es un problema común para los profesionales del marketing.
Imagine que su casino o incluso sitio web es un stand en una convención. Una consulta es la persona que pasa por allí y gira la cabeza lo suficiente como para interesarse y acercarse. Las consultas visitan su sitio web y rellenan su formulario de correo electrónico o abandonan el stand de su evento o casino (hipotético o literal) con un folleto o una tarjeta de visita.
“Ofrecer no es vender y preguntar no es comprar”
Una consulta es alguien que está interesado en el tipo de trabajo que realiza su empresa. Puede que no conozcan sus productos o servicios, o que no se den cuenta de cómo podrían beneficiarles. A veces, una consulta acaba siendo un callejón sin salida. Aunque muestren interés, su empresa no se beneficia de su producto o servicio. ¿En qué situación se encuentra usted?
Anteriormente conocidas como "pateadores de neumáticos", estas consultas le dejan a usted, como vendedor, con una nueva tarea: determinar si la consulta puede convertirse en un cliente potencial o si se queda en esta fase del proceso de venta.
¿Merece la pena perseguirlos?
¿Qué es un cliente potencial?
Un lead es un prospecto de negocio genuino. Los clientes potenciales tienen un problema, usted tiene la solución. Un cliente potencial tiene el dinero, usted tiene el producto. Mientras que los clientes potenciales necesitan ser alimentados una vez identificados, el proceso de encontrarlos dentro de las consultas es una bestia en sí mismo.
Entonces, ¿cómo se convierte un cliente potencial a partir de una consulta? Hay que asignar el tiempo y los recursos a las personas adecuadas. No sirve de nada perder el tiempo vendiendo a personas que no reúnen los requisitos para convertirse en verdaderos clientes potenciales.
Trabaje de forma más inteligente, no más dura.
¿Cómo se hace esto?
Retrocedamos unos años en el tiempo. Veamos el sistema BANT y cómo se aplica en 2021.
El sistema BANT fue creado por IBM hace años, y hasta la fecha, se destaca como una de las mejores descripciones de lo que los clientes potenciales de negocios deben tener para ser considerados calificados. BANT son las siglas de Budget (presupuesto), Authority (autoridad), Need (necesidad) y Timing (tiempo).
Presupuesto
Cuando alguien pregunta por su producto, tiene que averiguar su legitimidad como posible cliente potencial. En lo que respecta al presupuesto, esto significa ver si la consulta tiene o no el tiempo y el dinero para gastar en su solución.
El "presupuesto" de una consulta también puede aplicarse a lo que puede perder si no aplica la solución que usted ofrece. Pregúntele a su consulta: ¿cuál es el retorno de la inversión que espera conseguir? Si no pueden conseguirlo sin su solución, debería estar en su presupuesto.
Autoridad
¿La persona que ha hecho la consulta en su empresa es el jefe, el que toma las decisiones? ¿O tiene contacto directo e influencia con el responsable?
Esta respuesta puede parecer muchas cosas. Si la persona que hace la consulta está en lo más bajo de su tótem, puede que aún así merezca la pena investigarla. Tal vez trabajen en una empresa con una cultura creativa que escucha a sus empleados en cualquier puesto. O tal vez no. Por esta razón, cada consulta debe ser tratada como una entidad específica.
Necesidad
¿Desde cuándo existe este problema en la empresa de la persona consultada? ¿Hasta qué punto puede afectarles este problema? ¿Qué pasa si no resuelven este problema? Si usted tiene la solución, es su trabajo hacerles ver la importancia de lo que has pasado tanto tiempo comprendiendo.
El Tiempo
Mientras tenga una consulta, es importante hacerles ver la urgencia del asunto en cuestión. ¿Cómo afectará este asunto a sus objetivos y plazos? El tiempo es oro, ¿verdad?
Una solicitud de información frente a un cliente potencial: ¿Cuál es la diferencia y cuál es más importante? Tener en cuenta estos factores orientativos puede ayudar a su empresa a dirigir su tiempo y esfuerzo de forma más sostenible y rentable.
¿Qué es más importante entonces? ¿Una consulta o una pista?
En lugar de enfrentar a ambos, es importante darse cuenta de que van de la mano. Para generar clientes potenciales, las consultas son necesarias. Las consultas se encuentran en la parte superior del embudo de ventas de la empresa. El objetivo es guiarlos desde la parte superior hasta la parte inferior del embudo de ventas.
Paso siguiente: Puntuar al cliente potencial y nutrirlo
Un sistema de puntos estandarizado le permite ver en qué clientes potenciales debe centrarse. Asigne un número máximo de puntos para cada criterio en el sistema BANT y puntúe sus consultas para cada uno de ellos antes de contabilizar el total.
Por ejemplo, una consulta de un alto cargo de la empresa puede superar a la de un inquisidor de nivel medio, pero ¿qué ocurre si este último tiene un presupuesto mayor y un plazo más ajustado? Un sistema de puntos puede ayudarle a decidir qué cliente potencial puede convertirse en una venta más rápidamente. También sacará a la luz las áreas en las que debe centrarse para obtener el máximo efecto.
Si todas las consultas que recibe son de altos cargos de la empresa, tiene una mina de oro de posibles clientes potenciales que probablemente sean los que toman las decisiones. Por el contrario, si la mayoría de sus consultas son empleados de nivel básico, es posible que tenga que esforzarse más para convertirlos en clientes potenciales.
Este proceso puede llevar mucho tiempo y, en la era de Internet, a veces puede parecer imposible. Con los servicios de correo electrónico automatizados y las estrategias de generación de clientes potenciales B2B de su lado, seguir las consultas y convertirlas en clientes potenciales puede ser mucho más fácil. El fomento de los clientes potenciales a través del marketing por correo electrónico es un tema de estudio en sí mismo.
Por supuesto, Internet también tiene sus ventajas. Con la creciente popularidad de videoconferencias, es más fácil que nunca mantener una conversación (virtual) cara a cara con quienes preguntan por su negocio.
Las opciones de comunicación en línea son infinitas e intimidantes. Dedicar tiempo a identificar las consultas que merecen la pena es el primer paso para generar clientes potenciales para su negocio y simplificar sus esfuerzos de comunicación.
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