Cuando se implementa de manera efectiva, una sólida estrategia de RM (Administración de los ingresos por sus siglas en inglés, Revenue management) centrada en el Casino, puede ayudar a los administradores a vender sus casinos al público adecuado y ponerle precio a sus productos para aumentar los ingresos finales, es por ello que requieren de un enfoque diferente.
"Entender los aspectos básicos de la administración de ingresos del casino, los rápidos avances en la tecnología que han cambiado el juego requieren un poco de tiempo, trabajo y datos. Por eso, los mejores casinos reúnen datos sobre la oferta, la demanda, el beneficio total y lo analizan. Lo usan para tomar decisiones operativas, de compensación y de fijación de precios" asegura Nevin Reed, director sénior de servicios de un casino.
O por lo menos es lo que ellos deberían hacer. Para ello, entenderemos en esta entrega especial de marketing los conceptos clásicos de RM, ya que se aplican a los casinos. Emplear estas diferentes tácticas como parte de una estrategia general de ingresos puede ayudar a los casinos a ser más rentables a la vez que mejora la experiencia del cliente.
1. Segmentación
Las reglas de segmentación del cliente son diferentes para los casinos que en prácticamente cualquier otra posible aplicación de administración de ingresos. Los hoteleros, por ejemplo, segmentan individuos y grupos como partes separadas de sus negocios; los viajeros de negocios son tratados de manera diferente a los viajeros de placer.
La segmentación en los casinos se vuelve mucho más compleja.
Los clientes que juegan juegos de alto riesgo y beben bebidas alcohólicas de alto precio deben recibir un trato diferente al de los clientes que juegan a las máquinas tragamonedas y beben agua.
Cuando usted comience a profundizar en diferentes segmentos, podrá crear mejores ofertas para diferentes invitados que lo llevarán a un negocio más rentable (LEA AQUÍ: COMIDAS Y BEBIDAS (F&B*) EN UN CASINO, ¿LO ESTÁ HACIENDO BIEN?)
"Cuando permite que sus precios sean completamente dinámicos, se abre a mayores ingresos", dice Reed. "Mantenga todos sus segmentos abiertos y ajuste sus tarifas en consecuencia. Deje que el cliente tome la decisión de no reservar con usted. No lo hagas por ellos cerrándose una competencia de precios ".
2. Pronóstico
Los clientes de gran valor son conocidos por reservar en el último minuto. Cuando los casinos están armados con un pronóstico que predice este tipo de demanda, pueden fijar el precio correspondiente. (También pueden equilibrar mejor el inventario de la sala y los niveles de personal).
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"Tener un sistema que pueda ofrecerle un retiro en tiempo real es muy valioso cuando está creando pronósticos, ayuda a garantizar que siempre tendrá espacio para sus mejores clientes". dice Reed.
3. Precio abierto
Los precios abiertos le permiten a los casinos la flexibilidad para flotar dinámicamente los precios para todos los segmentos, fijando independientemente cada segmento, canal, y oferta.
"Los precios abiertos le permiten descontar la demanda para maximizar los ingresos sobre la alta demanda y los períodos de necesidad"
4. Lealtad y administración de ingresos
Los casinos pueden aprovechar sus programas de lealtad existentes para rastrear el gasto de los clientes en todo un casino.
Pueden combinar esos datos con la estrategia de precios abiertos y comenzar a personalizar dinámicamente ofertas y tarifas en función del valor total de cada cliente.
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"Necesita establecer una vista de 360 grados de su cliente y luego determinar qué ofertas personalizadas deberían recibir", comenta Reed, y agrega que, con las herramientas adecuadas, los casinos pueden ir más allá de la decisión típica de ofrecer, hacer una promoción o no hacerlo y optimizar los ingresos con cada reserva.
"Los casinos incluso pueden cambiar el negocio de las OTA a sus sitios web al ofrecer tarifas valladas a los miembros de la lealtad que reservan directamente".
5. Reinversión de lealtad
¿Cómo hacen los casinos para mantener a sus clientes leales, pero seguir siendo rentables?
Simple como esto: r e i n v e r s i ó n.
"Reinvertir es una pieza increíblemente clave del rompecabezas que debe entender para seguir siendo rentable", según Reed, agregando que los casinos deben evaluar el valor total de un cliente y luego usar esa información para adaptar la reinversión de marketing a través de incentivos.
"El futuro real de la reinversión se está convirtiendo en una función completamente rentable y dinámica de sus herramientas de fijación de precios".
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Nevin Reed es un Directivo Senior muy reconocido en Estados Unidos, es un especialista |
