Si bien es imposible aplicar estrategias de marketing generales o válidas para todos los casinos, existen excepciones particularmente asociadas a tres casos concretos. En ese sentido, es posible ofrecer algunas pautas a seguir en cada uno de ellos, y terminaremos este doble artículo con una breve pincelada sobre planificación, presupuesto y análisis de un proyecto de marketing en casinos.
Estrategias para mercados sin cultura de juego
El primero de los casos se da cuando queremos implantar nuestro negocio en una zona geográfica donde no existe cultura de juego entre el público.
En esta ocasión, nunca es aconsejable optar por un lanzamiento tradicional a base de promociones, sino escoger una estrategia perimetral que, paulatinamente, vaya incorporando el juego al modus vivendi habitual del lugar. Perimetral porque el objetivo es acercar al cliente potencial hasta el perímetro del casino y, una vez en esté, convencerlo con la idea de la prueba gratuita. Esta línea de actuación se concreta con la oferta de eventos que generen tráfico hacia el casino: conciertos, celebridades, jornadas gastronómicas, fiestas (de la cerveza, del vino, de ceviches...), desfiles de modelos u otro tipo de evento.
Tras haber logrado la atracción de nuestra clientela potencial, llega el momento de ofrecer una promoción directa a ellos, preferiblemente invitaciones o vales para jugar gratis antes que un sorteo (de un coche, por ejemplo) que nos resultará más caro y menos efectivo.
Con ello habremos conseguido la pérdida del miedo a jugar y, por consiguiente, aumentar la probabilidad de repetición.
Estrategias para High Rollers o grandes jugadores
Un segundo caso lo constituyen las estrategias para jugadores VIPs.
Un público VIP requiere, para empezar, un nivel de servicio más alto y, en consecuencia, mayor rapidez y calidad en su atención, así como niveles superiores en premios. La inversión en juego de ésta tipología de cliente es tan alta que merece la pena preparar para ellos una oferta diferenciada: acceso preferencial, aparcamiento reservado, un espacio propio, personal exclusivo, un porcentaje de retorno más ajustado, máximos y mínimos en las mesas más generosos, apuestas y premios más altos, seguimiento personalizado, descuentos sobre pérdidas y promociones tanto que alarguen su estancia, como aquellas que les permiten multiplicar el premio.
Esto último es particularmente importante, un High Roller no busca “time ondevice” ( pasar el tiempo en una máquina apostando poco ) ni buscan premios altos.
Estrategias para mercados Ultra Competitivos
Finalmente, el tercer caso se da cuando nos situamos ante un mercado saturado.
Nuestro primer paso será un análisis de la competencia para dilucidar aquellos aspectos que están funcionando y los que no. Nos referimos lógicamente tanto a las promociones que funcionan como las mezclas de juegos, layout, decoración, servicio. Todo ello para ajustar nuestra oferta y evitar gastar lo innecesario en marketing.
En segundo lugar, deberemos fijar un máximo en el presupuesto dedicado al marketing, ya que, en caso contrario, una escalada de costos nos podría llevar a gastar fácilmente el 30% de las ventas en acciones de promoción. En este sentido, puede ser más eficaz un sorteo semanal concentrado en los días y momentos que se perfilan más rentables, que muchos sorteos al día lanzados solamente para contrarrestar las acciones de nuestros competidores.
Próxima entrega: Que porcentaje debo disponer para una promoción?
