Para aquellos que se preguntan por qué este artículo es sobre ventas, aquí hay un pequeño secreto... ¡El Desarrollo de Jugadores es ventas! Sí, ha leído bien. Si es un anfitrión o trabaja en el desarrollo de jugadores, ¡está en ventas!
El debate entre los equipos de desarrollo de jugadores siempre será un reto: ¿cuál es el mejor uso de mi tiempo? ¿Apoyar las relaciones existentes o encontrar "nuevos" clientes?
Si bien la respuesta a esta pregunta será siempre un objetivo en movimiento, lo que sí puedo decir es que, si no está siempre buscando nuevos negocios, su cartera de clientes acabará sufriendo las consecuencias. Pueden pasar 30, 60 o 90 días, pero lo inevitable ocurrirá, garantizado.
El teléfono sigue siendo una de las herramientas más eficaces para la prospección de nuevos clientes. Una simple llamada telefónica siempre ha sido y será la herramienta más eficaz, porque es la única forma de mantener una conversación bidireccional.
¿De qué otra manera puede medir la inflexión o el tono de la voz de su cliente potencial? ¿Cómo saber si están contentos, tristes, frustrados o solos? Veamos una estrategia sencilla para la prospección de nuevos negocios por teléfono:
Para empezar, veamos primero cuál es su estrategia.
¿Ganancia a corto plazo llenando un evento, o ganancia a largo plazo fidelizando a los jugadores?
En el sector del juego, esos "nuevos" clientes suelen ser clientes ya existentes que probablemente visitan el establecimiento con frecuencia, pero su equipo de desarrollo de jugadores no los conoce. ¿Y si ese cliente ya frecuenta su establecimiento tres veces en un mes? ¿Y si no sólo es posible, sino que es muy probable que pueda conseguir que ese jugador venga más a menudo simplemente reconociéndolo con una llamada telefónica?
A la gente le gusta que la escuchen y que la recuerden. Si habla con cualquier representante de ventas con experiencia, todos tienen una herramienta que casi siempre funciona para mantener una relación... se llama la referencia "no quiero ser una molestia". Funciona.
La razón por la que funciona es la siguiente: si a alguien le gusta o quiere visitarlo, pero ha estado ocupado o distraído, es probable que responda cuando reciba este mensaje.
Para aquellos que se preguntan por qué este artículo es sobre ventas, aquí hay un pequeño secreto... ¡El Desarrollo de Jugadores es ventas! Sí, ha leído bien. Si es un anfitrión o trabaja en el desarrollo de jugadores, ¡está en ventas!
Aquí hay cinco pasos para la prospección de nuevos jugadores cuando se utiliza el teléfono:
1. Crear una estrategia de prospección específica
Estos son jugadores que NO están en su libro de negocios actual. Estos jugadores pueden no estar codificados o no ser jugadores con tarjeta. Aquí es donde el gestor de la base de datos se convierte en su mejor amigo. Su análisis puede identificar normalmente entre varios cientos y miles de clientes potenciales con los que puede hablar.
2. Reconocer al jugador
Sí, es así de sencillo. Un simple "hola", "buena suerte" o "me alegro de verle" es muy útil para aquellos clientes que nunca han experimentado ese nivel de personalización.
3. Sea coherente
Una vez que empiece a llamar a estos jugadores, no deje pasar varios meses antes de volver a llamarlos. Es similar a tener una primera cita con alguien, decir que "te gusta" y que debería "volver a hacerlo", pero luego no volver a llamarlo. No sea así. (Nunca deberíamos salir con nuestros jugadores, pero se aplican los mismos principios de comunicación coherente y clara).
4. Entender lo que hace que sus jugadores se muevan
Esto es bastante fácil, ¿verdad? Les gusta jugar o les encanta la experiencia que viven en su casino. Tal vez prefieran las tragamonedas a los juegos de mesa, pero en cualquier caso, debería poder relacionarse con ellos para saber por qué vienen a su casino. La única forma de relacionarse con ellos es hablando con ellos. El teléfono es una gran manera de iniciar esa conversación.
5. Deles algo que les haga ilusión
Todo el tiempo escucho de los anfitriones que no saben de qué llamar o qué decir a menos que tengan una oferta. ¿QUÉ? Espera un momento, ¿habla en serio? Hay tantas cosas de las que puedes hablar con un nuevo jugador al que acaba de conocer por primera vez. Empieza con un "Hola, ¿cómo estás?". Luego deja que hable. Es similar a las citas... la pregunta adecuada y probablemente te contarán más de lo que esperabas en un principio.
