Desarrolle una estrategia de ventas especial para su casino.
A sus clientes solo les interesa el premio, el proveedor que pueda trabajar más clientes con el menor margen de utilidad gana, su gerente dice que deben recuperar mercado a cualquier costo y su director financiero dice que no, ¿está en una guerra de premios?
Si la respuesta a alguna de las siguientes preguntas es sí, usted podría estar en una guerra de premios.
1. ¿Hay varias salas de juego a una distancia de un día en carro?
2. ¿Está cayendo su balance de ausencias más rápido que el registro de clientes activos?
3. ¿Se siente presionado por aumentar el número de bonos para jugar gratis?
4. ¿Se siente presionado para aumentar los días de mayor número de puntos de fidelización por dinero jugado?
5. ¿Está bajando las exigencias de su programa de fidelización?
6. ¿Se siente presionado para dar premios cada vez más grandes en sus eventos?
Ofrecer más para recuperar clientes no funciona, durante los últimos tiempos ha tenido que lidiar con una importante crisis económica, ha tenido que recortar gastos para seguir operando y ahora su sala es operativamente eficiente el mercado debe recuperarse y sus ganancias deben aumentar. ¿Cómo lograrlo? ¿Cómo cumplir con las metas propuestas año tras año? El abaratar su producto principal ofreciendo más jugadas gratis, más puntos y mejores premios hará que sufra a corto plazo, su casino no es ese gigante mundial que puede quebrar a sus competidores operando bajo pérdidas para quedarse con el mercado.
Las guerras de premios pueden llevar a los mercaderistas a hacer cosas realmente locas, puede intentar dar una gran cantidad de cupones para juegos gratis, puede exprimir su cerebro pensando en las fechas adecuadas para ofrecer más puntos, incluso puede regalar un avión, pero esto hará que gaste todo su fondo de ideas, dinero y promociones rápidamente.
La paradoja del mercado es la siguiente: no se puede ignorar a los clientes, pero no se les puede dar exactamente lo que ellos piden. No se les da a los jugadores más licor sólo para parecer más generoso que los casinos vecinos, esto ocasionará que los jugadores tomen más y más y lo aprecien menos.
¿Cómo enfrentar una guerra de premios? No compita con precios, es decir, deje de ofrecer descuentos más grandes o premios más caros que su competencia
Esta será su filosofía para los años venideros
1. Usted no es una mercancía
Así de simple, es la hora de mercadeo de tragamonedas, el departamento de mercadeo y los administradores de la sala deben definir una porción del mercado a los cuales apuntar y definir patrones, preferencias de juego y características de apuesta. Se debe examinar la sala y definir que se hace bien, ¿ofrece los nuevos juegos más rápido que las otras? ¿Se especializa en tener la mayor variedad de juegos? Es responsabilidad de mercadeo identificar las fortalezas de la sala con respecto a los competidores vecinos.
2. La imagen y credibilidad de su sala es igual a las promesas hechas dividido por las promesas cumplidas
Si hace un análisis juicioso y honesto de su compañía cual sería el resultado, ¿realmente cumple con lo que promete en su publicidad? ¿Saben sus empleados lo que usted quiere lograr? ¿Sus acciones de cada día están encaminadas a entregar la mejor experiencia a sus jugadores?
La imagen no se trata solo de lo que usted dice sobre usted mismo, también se trata de lo que hace. El tener clara la imagen que se desea proyectar ayuda a una sala a elegir la manera de presentar sus productos y servicios. Una compañía que cumple con lo que promete es evidentemente atractiva para los clientes, así que piense en cosas específicas, defina el valor agregado que quiere dar a su sala, se está jugando los ingresos de su sala, si no ofrece un valor diferenciador los jugadores sólo irán a su sala cuando tengan cupones para redimir
3. Haga por lo menos una cosa realmente bien
Hacer las cosas de la manera estándar que se hace en la industria hará que sus jugadores tengan una visita estándar, nada para destacar. ¿Su vecino tiene un calendario lleno de nombres de grandes artistas? ¿El casino de enfrente ofrece una exagerada cantidad de cupones? Uno no puede cumplir con todas las expectativas de todos los jugadores, pero puede encontrar un área en la cual esté dispuesto a invertir y hacerlo mejor que todos.
Especializarse en algo hace que sea más fácil dejar una impresión positiva.
4. Destaque sus premios y beneficios de manera agresiva
Pocas salas se dedican a recalcar los beneficios de los premios entregados por su programa de beneficios y estos terminan convirtiéndose en simple mercancía para los clientes. Promocione lo que hace especial su programa de beneficios, haga que el voz a voz crezca, entrene a su personal de atención al público de tal manera que tengan una respuesta adecuada para cualquier queja que puedan presentar los clientes; si alguien se queja porque en otro casino dan más bonos haga que su empleado le pregunte si disfrutó el último evento que usted hizo, promocione sus fortalezas, nada más.
Se trata de ser el mejor, dar a sus clientes algo de lo cual hablar, eso hará de su sala un lugar mejor posicionado, con las mejores ventas y la mejor infraestructura.
El caer en una guerra de premios es una respuesta mediocre, es la manera de no tener que pensar en una estrategia de ventas y en las estrategias para recuperar el mercado, lo importante es entender al cliente, conectarse con él para evitar que vea su sala como un supermercado donde simplemente va a comprar un producto o a que le regalen…
Christine Faria es la escritora de este artículo y se especializa en pequeños negocios y casinos , puede ser contactada en 775-329-7864.
